Sébastien Bonnaz, télévendeur de génie. Podcast En-Contact et hipto

Cold calls are dead, disent les professionnels du téléphone et l'IA devrait tout remplacer. Les télévendeurs de génie, de grand talent ont leur vision quant à ces deux assertions, leur méthode, une capacité d'adaptation à tous et tout. De Genève à Cotonou, avec le soutien d'hipto, nous sommes partis à la rencontre de ces commerciaux sédentaires. Orange, SFR, le fundraising, la vente par téléphone de produits fabriqués en ESAT ou en prison, elles et ils ont tout proposé, vendu. A eux seuls, ils peuvent permettre encore à une entreprise, une SCOP, un parti politique en mal de financement, de finir l'année dans le vert, pas le rouge ! 

Cet été, aux USA, la série documentaire Télémarketers a fait un carton sur HBO; elle raconte l'histoire de CDG, et de Pat. J Pespas et Sam Lipas-Stern A peine âgé pour l'un deux de quatorze ans, ces employés ont, pendant des années, avec leurs collègues, levé presque un milliard de dollars, dans la plus grande forfaiture jamais commise dans le fundraising. Mais la majorité des call-centers sont des entreprises sérieuses, qui n'ont pas d'histoire.

S'intéresser sincèrement aux gens, Sébastien Bonnaz. 

J’ai eu la chance de rencontrer et faire travailler Sébastien Bonnaz, l’un des plus fins téléprospecteurs en btob et btoc qu’il m’ait été donné de rencontrer et écouter. Lorsque j’ai songé à une douzaine de personnes à interviewer pour cette 1ère série de podcasts sur les génies du phoning de la télévente, son nom m’est tout de suite venu à l’esprit.

Après son BTS tourisme, Sébastien débuta dans le time-share, ce métier étrange qui a fleuri dans les années 90, où un commercial vous invite à profiter d’une semaine de vacances dans une station balnéaire ou de ski. Après avoir goûté au produit, des commerciaux « finisseurs » sont chargés de vous « cloquer” la vente d’une semaine, à vie, pour quelques centaines de milliers de francs. 

A l’époque, un écossais fit fortune dans ce métier, Scott Miller. Je crois qu’il a eu ensuite quelques ennuis avec la justice. L’entreprise s’appelait Lagon Vert, je crois me rappeler. 

Dans les années 90, c’était parfois sur ce genre de produits qu'on travaillait, débutait sa carrière, mais, dans la majorité des cas avec des entreprises sérieuses. Pour vendre des abonnements au Nouvel Obs, ou créer du trafic chez Cuir Center, Crozatier ou d'autres. Jelena Simic, Fodoa Atkins, Karine Lours ont ainsi entamé leur carrière professionnelle, chez Teleperformance ou d'autres et le racontent très bien dans la série : Rue Firmin Gillot.

Sébastien a ensuite travaillé dans le secteur social, la levée de fonds (le fundraising), chez Orange.
« Chez l'opérateur, on nous a demandé de nous calmer. Nos performances marquantes faisaient désordre, détonnaient ». Il doit son dernier job, dans la gestion de patrimoine à Genève, à un appel dynamique qu'il a passé au recruteur, qui avait écarté son CV sans le recevoir. « Je me suis débrouillé pour récupérer son 06, je l'ai appelé et lui ai expliqué qu'il avait eu tort d'envisager de se passer de moi. Et c'est moi qui lui ai fixé le rdv pour notre entretien. » 

Partout sa science des fichiers, de la bonne accroche et sa résistance au stress, sa capacité à traiter les objections ont, combinées, fait merveille. Donner à voir et écouter ces personnes discrètes, dont rien ne trahit qu’ils sont des seigneurs du téléphone et des cold calls, voilà qui va combattre les idées reçues. Lui comme Frédéric Szakal, Sandrine Bodo, Luka et tous ceux que vous allez découvrir dans la série dessinent et composent une image passionnante de ces commerciaux qui ont participé à l'essor du commerce omnicanal. Plus de la moitié ont poursuivi dans un métier ou une carrière qui les fait utiliser quotidiennement le téléphone. Plus de 40% ont créé leur entreprise. Voilà pour les données chiffrées. 

The times they are changing

Le métier et l'industrie ont changé. Dans les call-centers et les centres de BPO, on assure aujourd'hui des missions de service client, de modération (content moderation), de télé-assistance. Mais on continue également de vendre, en web call back ou en pure téléprospection. Et même à l'époque de l'IA, du “scraping” de données sur Linkedin avec Lusha, Kaspr, Nomination, une efficace entame de conversation, sur un fichier bien qualifié, par un agent doué, ça change tout !

Pour ces équipes, des leads intentionnistes, des outils de détection de répondeurs efficaces contribuent souvent à une performance accrue. C'est pour cette raison que Manifone est l'un des champions français de la croissance depuis quatre ans, que hipto aura doublé son CA cette année, que des outils de monitoring de la conformité des ventes français, tel Callity, sont de plus en plus utilisés et appréciés. 

Une partie de ces stars du téléphone opèrent désormais depuis l'Afrique sub-saharienne, qui a pris, sur le marché francophone, le relais partiel du Maroc, de la Tunisie. Intelcia, Majorel, Webhelp, PCCI, Adm Value y sont installés, mais tous ont pris la suite d'un pionnier:  Charles-Emmanuel Berc. Je l'ai dénommé un jour le Chuck Yeager du télémarketing.  

A Cotonou cette semaine, une partie de ces entreprises se retrouve pour la 2ème session de l'Africa BPO Forum. Vipp-Interstis et l'Ambassadeur de France nous attendent. Les hôtels sont complets.

Merci hipto. Une bonne idée, ces podcasts et vidéos ! 

A propos d'hipto.

Depuis trois ans, hipto accompagne les acteurs souhaitant exceller dans le domaine de la télévente, en proposant à chacun de ses clients des solutions innovantes, adaptées à chaque besoin, afin de garantir la réussite de leurs opérations. Ne laissez pas le potentiel de votre canal de télévente inexploité. Avec hipto, donnez-vous les moyens d'atteindre de nouveaux sommets.

NB: l'entretien et l'enregistrement ont été réalisés à Annecy, près du canal. On n'a rien coupé des propos de Sébastien, qui lit parfois ses notes. Sérieux et appliqué. 

LES AUTRES PODCASTS dans la série “Les Secrets des Rois du Phoning et de la Télévente”

Frédéric Szakal et sa formule magique. Télévendeur de génie
Gustave Flaubert passait ses textes et écrits au gueuloir. Frédéric Szakal a testé sa formule magique lors de milliers de cold calls*. Podcast sur un grenoblois bon vivant qui ne rechigne pas à monter à la capitale, à émettre une dernière série de coups de fil, le vendredi soir.

Lounis Goudjil, le best-buddy des télévendeurs talentueux
A vrai dire, Lounis Goudjil lui-même n’est pas un roi du phoning. Mais son entreprise, Manifone, permet aux télévendeurs de génie de marquer encore plus de buts. 

Rolande Heuga, The Voice. Ce métier m’a choisie
« Ce métier m’a choisie » indique très vite Rolande Heuga, responsable d’opérations chez Vipp-Interstis, un des spécialistes français les plus réputés d’Afrique sub-saharienne. Episode 4 dans notre série de podcasts sur les génies du phoning de la télévente.

Assurances pour chiens et chats. Kilian Le Menestrel, Directeur Général à 19 ans
Dans la série des Podcasts Les génies de la télévente, édités par En-Contact et hipto, l’un des plus étranges et révélateurs concerne un certain Kilian. A dix-huit ans à peine, le véloce et brillant étudiant quitte Harvard, après avoir fait Polytechnic School of London pour aller vendre, par téléphone, des assurances pour chiens et chats.

LeadsCon2024, la Mecque du lead intentionniste, à Las Vegas. Le récit de la visite par les deux associés d'hipto
Dans la série des Podcasts Les génies de la télévente, édités par En-Contact et hipto, les deux associés co-fondateurs d'hipto racontent la genèse de leur entreprise, spécialiste du lead intentionniste, qui aura doublé son CA en 2023. Pour générer des conversations ou des rendez-vous avec des acheteurs potentiels, il faut des leads. BFM fournit des leads, mais c'est cher. Google fournit des leads mais c'ess très cher. Et puis il y a hipto.

Un télévendeur de génie et ambitieux, ça devient directeur, grand directeur!
7ème Podcast de la série « En-Contact / hipto, les télévendeurs de génie » avec Guillaume Milert, directeur de CEACOM Normandie (groupe Majorel), 800 collaborateurs salariés, 2ème employeur privé de la ville. Il a débuté chez Teleperformance, comme tant d'autres. 

Pauline Binelli et la légalité des leads intentionnistes
Pauline Binelli, ex-avocate, est directrice juridique chez hipto. Elle veille à la conformité des leads intentionnistes et a dû comprendre le métier des télévendeurs et les subtilités de la lead generation. 8ème podcast En-Contact / hipto de la série télévendeurs de génie.