On ne vend plus ce que l’on veut, lisez Retail Emotions, Retail in Motion

Des chercheurs de l’Université de Genève, Camilla Bellone et Benoit Girard*, ont démontré récemment que l’interaction sociale génère du plaisir et que des souris, qui ont éprouvé ce principe, anticipent et cherchent à réitérer les interactions, les « conversations » pour activer des neurones qui libèrent de la dopamine dans le cerveau. Les magasins et les salles de cinéma auraient donc de l’avenir ? Quand nous nous rendons en boutique, avec l’intention d’y faire des achats ou de déambuler, c’est dans l’espoir d’être plus émus que lors d’achats effectués en ligne. Encore faut-il que les parcours clients ou que des émotions soient déclenchées, sur le lieu de vente, et plutôt en mode positif. Ce sont deux des conclusions et démonstrations singulières qu’on découvrira dans un livre unique en son genre et qui paraît ce jour : Retail Emotions, Retail in Motion. 

Il a été rédigé par un père et sa fille, une millennial (Alexis et Dune de Prévoisin), tous deux passionnés de marques, iconiques comme plus confidentielles. C’est le récit de leur balade et de leur mystery shopping au sein de 35 enseignes, de la confrontation de leurs points de vue, qui nous est proposé. Confrontation parce que ce qui touche un homme CSP+ ne ressemble pas à ce qui parle à sa fille. Dans la deuxième partie de l’ouvrage, des chercheurs et des professionnels parfois issus d’univers plus éloignés (la boulangerie, les gares SNCF, etc) partagent leur vision. Un livre tout sauf académique sur un sujet vital et d’actualité : pourquoi les consommateurs devraient-ils revenir en magasin, s’ils n’y vivent pas des expériences plus enrichissantes qu’en ligne ? Pourquoi des spectateurs retourneraient-ils dans les salles obscures après avoir pris goût à Netflix ou à d’autres plateformes ? 

Ce qu’on a aimé dans l’ouvrage et que peut-être vous apprécierez : 

• Le regard rafraîchissant et documenté des auteurs, du binôme qu’ils constituent, sur une matière en général très conceptuelle. Ici, du vécu, des détails, des recommandations opérationnelles. Elles sont facilitées par les 25 ans d’expérience cumulée à des postes opérationnels par Alexis de Prévoisin.
• Le grand écart entre des marques de luxe, premium, et celles du quotidien : McDo, Roger Gallet, Patagonia, Weston sont toutes auscultées avec le même prisme : vit-on dans leurs magasins une expérience émouvante ? Pourquoi ? Quand débute le parcours de vente ?
• Les points de vue des chercheurs et quelques chroniques bien senties sur la Maison Plisson, « le Bon Marché du boulevard Beaumarchais » ou les pianos en gares SNCF. Il y a dix ans, c’est presque par hasard que l’expérience fut testée et ensuite dupliquée, par Sophie Boissard qui était à l’époque directrice générale de Gares & Connexions et gère désormais Korian. Dans les maisons de retraite, qui sont les clients ? Comment générer des émotions positives ? Ce sera pour le tome II.

Les auteurs : 

Alexis de Prévoisin travaille depuis 25 ans au cœur du commerce spécialisé, auprès des enseignes les plus innovantes du retail, et accompagne depuis longtemps les deux plus grandes foncières de centres commerciaux en Europe. Il cosigne ici un livre-enquête subjectif mais documenté sur 26 marques iconiques du retail, celles qui placent le magasin et le vendeur au centre de l’expérience client en essayant de créer des émotions marquantes. 

Dune de Prévoisin est étudiante à l’INSEEC, section internationale. Elle a travaillé dans les équipes de vente de Guerlain, Coty, Puig, LVMH, Hermès et dans des grands magasins londoniens.

Dossier de presse.

Pour vous procurer le livre, c'est ici !

ISBN : 978-2-9574915-5-1 

Prix : 30 € France TTC