Nomination a-t-il craqué le secret de la prospection en BtoB ?

Oyé, Oyé, 20000 numéros de téléphone mobiles sont disponibles, dans une tour de Paris 13, proposés par la plateforme Nomination. (Une histoire de fichiers bien qualifiés et de génération de leads intentionnistes). Pour leur faire des propositions commerciales, les inviter à un petit déjeûner, comment joindre un grand banquier, par exemple Thierry Laborde (BNP Paribas), une présidente de PME, Pia Heitz (EuroCRM) ? Ou bien encore un “philosophe” qui travaille dans les ressources humaines, Alexandre Viros, Président France d' Adecco ? (Voir photos ci-dessus.)

La plateforme bien connue de Sales Marketing Intelligence, comme elle se présente, Nomination, créée par Serge Papo, annonce une nouvelle version, enrichie avec 20 000 numéros mobiles professionnels qualifiés, pour faciliter la prospection commerciale en BtoB. Faut-il abandonner Lusha et Kaspr, Linkedin Sales Navigator des outils moins onéreux ? Comment créer des opportunités commerciales, quand plus personne ne répond aux sollicitations sur Linkedin, aux invitations à des  webinaires ? Quel est le prix de marché d’un numéro de mobile RGPD ?

Pouvoir joindre un directeur commercial ou un CDO, voire un DRH sur son téléphone mobile professionnel, est devenu la seule façon désormais d'initier un premier contact, malheureusement : bien cachés derrière le pont-levis que représentent les comptes Linkedin Premium, les barrages téléphoniques érigés par leur assistante ou leur service de communication, les décideurs sont injoignables ou aussi sollicités qu’un producteur de cinéma à Cannes qui viendrait d’enchainer trois films à 3 millions d’entrées, du genre Philippe Lacheau ( Alibi.com, Babysitting, Nicky Larson). La captation de l'attention est le sujet clé du marketing du moment et des années à venir, le téléchargement de livre blanc ayant épuisé ses charmes pour générer du lead. 

Nomination, une plateforme qui a fait des services de mise en relation son coeur de métier ( c’est l’entreprise qui rédige les biographies de dirigeants qu’on lit chaque jour dans Les Echos) a annoncé hier qu’elle enrichissait son offre d’une possibilité d’accès et de fourniture de 20000 numéros mobiles professionnels. Ceux-ci ont été recueillis avec l’accord des personnes concernées, préalablement qualifiées par téléphone, annonce l'éditeur. De son côté, le client de Nomination s’engage à en faire un usage conforme au RGPD et une utilisation loyale. 

Que faut-il en penser, quelle efficacité ?

Que les spammeurs déchantent tout de suite, la formule de base, qui est facturée environ 7 ke par an par Nomination, ne propose qu’un quota de 250 numéros de téléphone mobile fournis dans le pack de base. L’accès à un numéro complémentaire sera facturé environ 1,50 euros, indique Serge Papo, qui entend, avec ce positionnement tarifaire, tout à la fois disposer des ressources pour continuer de travailler de façon qualitative et ne pas rentrer dans un positionnement frontal vis-à-vis de Lusha ou Kaspr, d’autres solutions qui proposent également des bases de téléphone mobile, facturés en moyenne 0,7 euros le contact. Seconde question, les 20 000 numéros de téléphone mobile proposés correspondent-ils à ceux des décideurs les plus compliqués à contacter, à ceux qui vous intéressent ?

Pour répondre à ces deux questions, il convient de s'abonner ou de solliciter Nomination, ce que nous avons fait, en tant que prospect lambda. On dira que l'accueil commercial chez Nomination s'apparente un peu à un questionnaire de police: notre interlocutrice nous a posé quantité de questions afin de “qualifier” le leads que nous représentions, mais sans nous apporter d'autres réponses précises. Nous n'avons pas été depuis re-contactés par un responsable commercial. Nomination apprécie de céder ou louer des informations, moins d'en donner :)

Sur la question vitale de la qualité de l'information, et là encore d'après nos tests, la qualification de l'information recueillie semble perfectible: d'une part parce que les dirigeants ont de plus en plus de réticence à les partager, confirmer. Il faut donc des “enquêteurs” très habiles par téléphone et des doubles processus de vérification des informations, ces deux points renchérissant le coût de revient de la base louée. Interrogé par nos soins, Serge Papo nous indique que la qualification est menée de façon rigoureuse et que l'intérêt de la plateforme ne s'arrête pas aux seuls numéros de mobile désormais fournis. Les services annexes proposés par Nomination, telle la rédaction de mailing personnalisés, aurait une efficacité largement supérieure à ce qui se fait et constate sur le marché.

Afin de créer sa base, RGPD, Nomination fait appel à un spécialiste du BPO en qualification de fichiers, pas l'un des plus réputés sur le sujet du BtoB (ils sont rarissimes), basé à Madagascar, en sus d’une équipe interne de 30 personnes. Chaque professionnel dont le contact est renseigné dans la base a été appelé au préalable par ces enquêteurs, qui vérifient l’identité de l’interlocuteur et l’usage professionnel du numéro. En sus de ces 20 000 numéros, la plateforme devrait s’enrichir de 4000 nouveaux numéros par mois. 

Nomination lance donc avec cette offre un petit pavé dans la mare, correspondant à une attente très vive du marché. La suite des résultats de notre test, dans le numéro 129 d'En-Contact et le point de vue de deux experts de la prospection en BtoB.

A la suite de la publication de cet article, Nomination a demandé un droit de réponse qui est publié ici.

Les vrais pionniers de cette question vont se retrouver au Business Breakfast organisé par En-Contact

13 septembre, à 8h45
Automatiser la conquête de clients et les conversations, sans négliger la performance.
CM.com, Dataventure et le magazine En-Contact, tous trois spécialistes du commerce conversationnel et des stratégies omni-canales, organisent un petit déjeûner sur le thème évoqué ci-dessus.
Grâce à un rétrospective des campagnes qui ont le plus performé sur l’année 2022 et 2023, chacun de ces spécialistes vous partagera quelques clés et tips sur les éléments qui semblent les plus importants et sont parfois oubliés, méconnus.
Qualité des fichiers de prospection, utilisation du SMS conversationnel, rôle clé du point de vente ou des boutiques dans certains secteurs, on expliquera que le rêve d’une automatisation fonctionnelle et performante dans le même temps s’avère un mythe. Dans la vraie vie, les échanges importent.

Business Breakfast, le  13 septembre à 8h45 et jusque 11h.
Pour vous inscrire, adresser vos coordonnées complètes à :
[email protected]