La prospection en BtoB : le droit de réponse de Serge Papo, Nomination

A la demande de l’entreprise  et de notre article "Nomination a-t-il craqué le secret de la prospection en BtoB ?", paru le 6 Juin, nous publions leur droit de réponse.

"Chouette, sur Nomination je vais trouver les 06 des grands patrons du CAC40 et pouvoir les prospecter ! Et bien non, ce n'est pas ça!

Appeler le grand patron du CAC relève plus du fantasme que de la réalité : en pratique, nos clients préfèrent approcher les opérationnels. Et, de toute façon, les 06 des grands patrons du CAC ne sont pas mis en ligne ; nous mettons en avant les décideurs dans les médias (Les Echos, Challenges etc.), nous sommes régulièrement en contact avec eux et il en va donc de notre réputation. Donc, non, les 06 ne sont pas proposés en open bar pour faire de la prospection ! Il faut déjà avoir en tête que Nomination n'est accessible qu'à 1000 clients, versus les millions d'utilisateurs du plus grand réseau social professionnel. Nomination, ce n'est pas la place publique. Ensuite, nos clients sont des cabinets de conseil, équipes grands comptes, chasseurs de tête, des profils qui font essentiellement du one-to one pour proposer des prestations chères, l'abattage serait contre-productif.

Avant de pouvoir consulter un 06, notre client s'engage à l'utiliser exclusivement dans un contexte professionnel et pas à des fins personnelles, à approcher le décideur avec courtoisie et dans les horaires de bureau, à ne pas conserver la trace des 06 en dehors de notre plateforme, à arrêter tout appel si la personne exprime le souhait de ne plus être recontacté. Nos systèmes gardent la trace de qui consulte le 06 de tel décideur. Aussi, à la moindre plainte, au moindre faux pas, nous sommes capables de savoir qui est fautif et de lui couper l'accès à notre base.

Enfin, notre conviction est qu'il faut être légitime pour appeler un inconnu sur son 06. Légitime signifie par exemple avoir déjà créé un lien par un autre canal, rebondir sur son intervention de speaker à une conférence, être en relation avec ses collaborateurs sur un projet ou avoir une relation en commun (par ex, il travaillait précédemment dans une société qui se trouve être mon client, au sein de laquelle je connais du monde). Cette conviction, nous la portons auprès de nos clients et elle se retrouve dans notre plateforme qui permet justement de connaître des points d'accroche. Prospecter oui, mais intelligemment, c'est simplement essentiel si nos clients veulent avoir des résultats.

Autre chose, le 06 serait la seule solution magique au problème de joignabilité. Et bien non !

Contrairement aux idées reçues, le canal e-mail professionnel peut donner des résultats de dingue ! Voici, quelques résultats obtenus par nos clients à travers des dispositifs de lead generation outbound e-mail que nous opérons pour eux : taux d'ouverture entre 35 et 60% (versus 15% sur le marché), taux de clic entre 5 et 12% (vs 1,5%), taux d'inscription à un évènement : entre 0,5% et 4% (versus 0,1%), taux de rdv entre 0,5% et 2% (versus 0,1%). Ce ne sont pas des chiffres pipeautés, ce sont les vrais chiffres. Et surtout pas de déchet, uniquement des belles conversations avec les bonnes personnes et celles qui ont un sujet en ce moment. Alors pour arriver à ça, c'est sûr c'est du « taff » il faut les bons ingrédients : le bon ciblage, le bon copywriting et la bonne techno, un travail d'une grande précision que nous réalisons pour des clients qui n'ont souvent pas le temps, l'expertise ou le mindset.

La qualité de nos informations semble perfectible... bien sûr !

Évidemment qu'on a des loupés ! Mais le travail de nos 21 enquêteurs, analystes, et pigistes (et pas 30, comme le dit l'article) de notre équipe data interne, celui des 60 personnes de notre prestataire à Madagascar, garantissent un niveau moyen de fiabilité des 400 000 décideurs que nous suivons, bien supérieur à ce qui existe sur le marché. Sans parler du travail qui consiste à catégoriser l'information et proposer une segmentation très fine (fonctions, secteurs, tailles, etc.) qui permet à nos clients de faire de l'ultra ciblage.

Enfin, merci à Manuel Jacquinet d’avoir pris le temps d’écrire ce papier sur Nomination, en restant fidèle à ses valeurs : pas de robinet d’eau tiède ! Il vérifie ses informations, comme nous le faisons. Ce travail a une vraie valeur à l’heure de l’IA qui va encore plus brouiller les frontières entre le vrai et le faux"

Serge Papo, co-fondateur de Nomination.

Le sujet de la prospection et de la prise de contact en btb est passionnant et complexe. Fichiers, générations de leads qualifiés et Opt-in, réglementation des 4 appels, on a interrogé des spécialistes, tels hipto, Konecta Digital, Manifone, SoMezzo, Satel. A lire dans le numéro 129 d'En-Contact. 

Photos en une: des dirigeants dont vous trouverez probablement les contacts dans Nomination: Yann Ricordel (G7), Delphine Ernotte ( France Télévisions), Rodolphe Bonnasse (Aristid Retail Technology).