« La prospection et sollicitation sur Linkedin, ça a eu payé »

La fourniture et le raffinage de prospects intentionnistes est en plein essor, en BtoC et désormais en BtoB. Notamment parce que la prospection sur Linkedin et les outils de Marketing Automation ne restent que des outils et qu’ils n’agissent pas sur deux denrées rares qui permettent de provoquer la signature d’un bon de commande : du temps disponible d'un décideur et une envie réelle de s’engager chez ce dernier. 

Partis politique, vendeurs de fenêtre ou de pompes à chaleur, cabinets de conseil et consultants, tout le monde prospecte et recherche de nouveaux clients, adhérents : la République en Marche recherchait par exemple, semaine passée, un Chargé de mission CRM et Growth Hacking pour recruter et engager de nouveaux adhérents. Les Républicains, dont le prochain congrès devra permettre de déterminer qui sera leur candidat à l’élection présidentielle, mènent également des campagnes d’engagement, selon le terme désormais consacré. 3 questions et quelques tentatives de réponse.

Linkedin est-il encore un bon canal d’acquisition de prospects ?

« Non, pas ou plus en tout cas dans notre secteur d’activité, indique Véronique Bédu, co-fondatrice de CoRelations, un cabinet de formation spécialisé pour les populations commerciales ou agents de service client : plus aucun de nos interlocuteurs ne semble avoir le temps de nous répondre ou de planifier une réunion. Même lorsque des sociétés nous contactent, après avoir entendu parler de nous, et alors qu’elles s’étaient déclarées très intéressées, il peut se passer de 6 mois à un an avant que nos interlocuteurs nous répondent ou aient un créneau disponible pour aller plus loin dans la négociation ou les discussions ». Même son de cloche chez un éditeur de logiciel de CRM dont les équipes commerciales ont le blues : les taux d’ouverture des campagnes d’e-mailing ont chuté drastiquement. « On dirait que plus personne ne lit rien » confesse ce Key-Account Manager avec plus de 15 ans d’expérience dans le secteur IT. 

Les fichiers de décideurs sont-ils de bonne qualité ?

« Nous avions l’habitude de souscrire un abonnement à des services tel que celui de Nomination mais l’efficacité de la prospection sur une ligne professionnelle est proche de zéro désormais, indique N.D directeur marketing dans la tech. C’est un véritable sujet de préoccupation »

Peut-on acheter, louer des fichiers de prospects intentionnistes ?

En BtoC, de plus en plus d’entreprises s’appuient désormais sur des prestataires spécialisés, en capacité d'identifier des clients potentiels et de valider besoins et coordonnées. 
Dans la vidéo qui suit, Christophe Vatel explique ce qui a été mis en place chez Vattenfall, avec Tagadamedia.

Par la rédaction d’En-Contact