Yoni Sitbon trahi par les enregistrements de ses télévendeurs

Le roi du démarchage téléphonique dans l’assurance aurait été rattrapé* par la patrouille, Micode et ses enregistrements téléphoniques de vente d’assurances. Le consentement du client peut-être donné par téléphone, enregistré, encore faut-il avoir usé de pratiques commerciales sincères.

Du boulevard Flandrin au Maroc

Pendant des années, Yoni Sitbon, associé avec son frère dans de nombreuses officines ou courtiers en assurance, s’était fait une spécialité de démarcher et vendre par téléphonie, des pompes à chaleur, des assurances prévoyance, des Plans d’épargne retraite. Très fins techniciens du cold-calling (la prospection à froid, dans le dur) et adeptes de la sous-traitance au Maroc et ailleurs, leurs pratiques de vente étaient fondées sur le recueil de l’accord du prospect via un enregistrement téléphonique. D’après nos informations, le dirigeant, que de nombreux clients déçus signalaient depuis des années comme des « arnaqueurs » aurait été interrogé par la police et confondu. Quand on n’a plus le droit qu’à un seul appel… 

Avec plus d’une trentaine de sociétés à leur actif, parfois mises ou dirigées par des prête-noms, les frères Sitbon ont fait travailler jusqu’à 3000 télévendeurs et prospecteurs, dans des call-centers sous-traitants, dont parfois des prestataires renommés, ils se sont focalisés et spécialisés dans des produits ou services sur lesquels une vive demande existe : économies d’énergie, assurances décès, PER. Très habiles et convaincants, leurs commerciaux sédentaires sont et étaient des experts de la conversation téléphonique, maniant la découverte client et les techniques de conclusion à merveille, comme on le découvre, dans quelques enregistrements de l’enquête de Micode. Tout comme un autre champion, Sadri Fegaier, le fondateur de SFAM devenu Indexia, Yoni Sitbon a usé d’une arme nucléaire pour fabriquer de l’ebitda. La récupération du RIB du client, qui permet ensuite de prélever des sommes chaque mois.

Le fruit de ces années de vente s’élèverait à plus de 20 millions d’euros.

Ce qu’il faut savoir sur la vente par téléphone.

Bien avant la fraude aux faux conseillers bancaires, les call-centers ont servi les stratégies de croissance d’entrepreneurs ambitieux. Tous ne sont pas des escrocs loin de là. 
En 1957 et 1967 c’est l’automobile et Ford qui mène aux USA, la première campagne d’ampleur de téléprospection, dont l’efficacité et le ROI vont marquer les esprits. Lire ici
Des opérateurs télécom permettent de mener des campagnes massives d’émission d’appels, via du dialing automatisé. Ils ne sont pas pourtant responsables de ce qui se dit et des pratiques de vente de leurs clients, tant qu’ils respectent le nouveau plan de numérotation.

Partout dans le monde, des entrepreneurs ont dépassé la ligne jaune, fait des fortunes grâce au phoning illégal, en se présentant parfois comme des associations de soutien à la Police, des vendeurs de trousse médicale obligatoire, des options Forex. Telemarketers, une série Netflix relate l’une de ces aventures, dans les années 80, dans les Appalaches.

Cold calls are dead ? Les nouvelles et bonnes pratiques de cold-calling, de télévente

Depuis trois ans, en raison d’un démarchage téléphonique intensif ou ciblé sur de mauvais fichiers, le taux de décroché des personnes sollicitées par téléphone a drastiquement chuté. Pourtant, des spécialistes de la prospection continuent de faire, en BtoC ou BtoB, des merveilles en cold-calling.

Demain, à Paris, une manifestation réunira des praticiens du métier pour une compétition. Des spécialistes de la prospection téléphonique en BtoB se battront à la régulière : comment trouvent-ils des fichiers, quel voix et questions posent-ils pour susciter l'intérêt. Combien de rendez-vous parviennent-ils à placer, en deux heures de phoning. 
Le cold-calling,  quand plus personne ne décoche, c’est de l’ultimate fighting.

*Joints par nos soin, Michaël Sitbon et son frère n'ont pas désiré commenter ou répondre à nos questions. 

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