Les Echos Publishing ou Hipto vendent du lead très qualifié. Laurent Wauquiez en achète...

… tout comme Rothelec, le Centre Européen de Formation, Les Apprentis d’Auteuil, etc. Le discret business de la data marketing enrichie est décrypté pour la 1ère fois dans le Panorama du Lead, une étude co-éditée par notre magazine et Tagadamedia.

Alternative sérieuse et française aux achats de mots clés ou annonces sur Google, la donnée prospect enrichie, le lead qualifié ou “intentionniste” suscitent beaucoup d’intérêt. Les Echos-Publishing proposent et vendent par exemple du Brand Content pour générer des Leads. Laurent Wauquiez achète pour sa part une prestation globale (sollicitation de prospects qualifiés et organisation d'un dîner), pour sa région ou son micro parti. La mise en relation est devenue un marché, Match.com et Microsoft, qui a acquis Linkedin en 2016 pour 26 Milliards de dollars le savent et quasi tous les secteurs sont désormais concernés. 

Qui fournit, raffine cet or noir facturé pour chaque fiche, contact, lead de 60 cts d'euros à 22, voire 500 pour un prospect  en phase d'achat d'un appartement en défiscalisation ? La donnée est-elle vendue sur un Dark Web du lead ou sur des marchés régulés ? Au sein du quotidien économique le plus lu par les entrepreneurs et le CAC 40 aujourd’hui, on trouve un encart publicitaire instructif (cf Visuel) qui invite les CGPI, les conseillers en gestion de patrimoine, défiscalisation ( et l'on suppose donc que l’offre s’adresse également donc à des courtiers en assurance, en re-négociation d’emprunts immobiliers ) à contacter Mr Monaque, spécialiste de la génération de leads.Les Echos revendraient-ils leur base de données abonnés, riche en données personnelles, une mine d’or..ou bien ont-ils imaginé restaurer et doper la profitabilité de leurs comptes en proposant des services d’accès à leur lectorat ?

Si vous travaillez sur votre plan marketing 2023, ou l'optimisation de votre conquête commerciale par téléphone, découvrez l'étude.

Le panorama du lead. 

Google Addict ? Brisez les chaines et songez à la santé de vos commerciaux. On peut et il faut prospecter intelligemment.

Spécialiste depuis 15 ans du Data Marketing, Jonathan Zisermann est l’un des rares spécialistes à pouvoir apporter une réponse à ces questions : « Toutes les entreprises ont besoin d’acquérir de nouveaux clients, qu’elles prospectent donc en amont. Mis à part celles qui vendent au grand public et disposent de magasins, situés si possible dans des rues marchandes, toutes les autres ont besoin de proposer leurs services, leurs abonnements, leurs meubles ou voitures à des prospects qui sont de plus en plus sollicités! Plutôt que de prospecter à l’aveugle, dans le dur, ce qui est couteux, éreintant pour des forces de vente ou des télé-vendeurs, elles choisissent de revoir le lancement de la fusée commerciale en ciblant leurs prospects. Pour un prospect qui visite le site web d'une entreprise, quantité de cookies, de techniques permettent de tracker celui-ci, mais personne ne sait à quel point ce prospect est en phase finale d'achat. On parle même de "moments de vie" dans le marketing pour évoquer la période la plus propice pour une sollicitation : l'assureur a intérêt à acheter le lead que pourrait lui fournir une société de courtage en déménagement, par exemple. 

Nous sommes l’un des acteurs les plus anciens sur ce marché, il y en a désormais d’autres. Avec ce 1er panorama des acteurs du leads, co-édité avec le Magazine En-Contact, nous avons désiré éditer un guide objectif des acteurs qui fabriquent et vendent cette donnée. Il y a des guides pour tout, des palmarès des meilleures maisons de retraite, des champions du monde de pizzas, mais personne n’avait jamais levé le capot du marché du lead. Or les dépenses en search ( SEO/ SEA), la difficulté à respecter les très nombreuses législations (opt-in, etc…) et surtout la recherche de performance de l’action commerciale  incitent les entrepreneurs, mais également les associations caritatives, les fournisseurs d’énergie à prospecter intelligemment.

Lorsque Manuel Jacquinet, avec lequel nous discutions l’an passé au Forum de la Baule m’a proposé de créer ce 1er panorama du lead, j’ai dit banco. On y évoque les techniques de génération de leads, les acteurs français et leur positionnement ainsi que des business case concrets. 

Notre désir est d’informer sur ce marché en plein essor, de donner quelques indications tarifaire sur le prix d'un lead, marché par marché et d'étudier dans le temps l'évolution de ceux-ci. D'informer sur les outils périphériques qui lui sont associés: logiciels de CRM, CPaaS, le juteux business de l’intégration chez Salesforce et un point auquel nous tenons tous les deux: le caractère vital et de plus en plus complexe du geste commercial. Le démarchage téléphonique est très encadré, la revente de données également, mais le plus complexe à trouver aujourd'hui est encore le bon profil commercial. « L'expérience collaborateurs, dont tout le monde parle, nécessite d'équiper les forces de vente d'outils et de fournir du carburant. Pour un commercial, disposer toute l'année si possible de leads intentionnistes, c'est du caviar. A la cantine, si l'on vous propose des coquillettes froides ou du caviar, vous optez pour quoi ?» demande Manuel Jacquinet.

Téléchargez la table des matières et commandez l'étude.  

Les fournisseurs de Leads ou qui proposent une partie du service: Affinicia, Dolead, Hipto, Opportunity, Mediafin (l'agence dirigée par Edouard Tréteau qu'a sollicité Laurent Wauquiez pour attirer des entrepreneurs dans sa région), Selectra, etc...

Interview exclusive de Pierre-Alain de Malleray, CEO de Santiane, dans le numéro de Décembre des Cahiers de l'expérience client.

Photos de une : Pierre-Alain de Malleray (Santiane), Laurent Wauquiez (Président de la région Auvergne - Rhône-Alpes), Jonathan Zisermann (Co-fondateur de Tagadamedia) - Crédit © Edouard Jacquinet (pour la 1 et 3) et DR