« "L'homme moderne" c'est quelqu'un qui est toujours prêt à se remettre en cause, qui est à l'écoute, ouvert à tout, et qui sait que demain est un autre jour »

Le franco-américain Derek-Remy Smith a beau être devenu la 407ème fortune de France, « pesant » environ 75 millions d'euros, Il est resté simple et accessible, discutant sans langue de bois d'un métier qui visiblement le passionne réellement : celui de la vente par correspondance. Cette interview avait été publiée il y a déjà plus deux ans sur notre magazine, mais on vous l’assure : cette passion est intacte, elle lui réussit toujours autant. Entre 2007 et 2011, le chiffre d'affaires de son groupe L'Homme Moderne est ainsi passé de 32 à... 150 millions d'euros. Autant dire que lui au moins n'a vraiment, mais alors vraiment pas envie de changer de secteur.

Cet article a été publié dans le magazine En-Contact n°69 en août 2012 

Quel est le parcours d'un vépéciste spécialisé dans la vente d'objets de collection ? 

J'ai eu un parcours de commercial assez classique : en 1978, la VPC était à ses débuts, et je me suis lancé; nous étions les pionniers à l'époque. J'avais 26 ans. J'ai fondé Trésor du patrimoine en 1990 et nous avons peu à peu étendu notre activité avec l'Homme Mo­derne, puis d'autres marques. 

Vous venez de vous étendre, et votre croissance est importante, qu'est ce qui fait le succès de votre entreprise malgré la crise ? 

On a une grande idée, c'est que demain est un autre jour et chaque jour on se remet en cause, c'est ce qui est passionnant dans la vente directe : on peut réagir rapidement si on voit des comportements qui bou­gent. Nous avons une souplesse qui nous permet de nous faufiler entre les icebergs c'est l'intérêt de cette profession. La remise en cause permanente, la sou­plesse d'un groupe permet d'éviter de faire les frais de la crise. La deuxième philosophie, c'est d'identifier clairement quel est le marché, quel est le but, quelles sont nos forces. On s'adresse plutôt à une clientèle de seniors. On a donc des clients qui ont un bon pouvoir d'achat. L'Homme Moderne fonctionne comme Trésor du Pa­trimoine : dès l'âge de quarante ans, on peut être client. La fidélisation se transmet de génération en gé­nération. On anticipe dix ans avant les choses et, au­jourd'hui, on a le maximum de personnes de 50 ans et plus. On arrive donc sur une population intéressante. (…) On veut que les gens puissent être fiers d'acheter un produit chez nous et de le donner quelqu'un. Il faut faire rêver. 

Quelles sont vos stratégies pour conquérir et fidé­liser ces clients ciblés que vous décrivez ? 

C'est un service client qui permet de rentrer dans les produits avec des offres de bienvenue, nous permet­tons aux gens de toucher, de recevoir des cadeaux. Les gens touchent puis se fidélisent en continuant. Tout un ensemble de présentations, de caractères ludiques et historiques permettent d'apporter un plus. Les gens ne veulent plus le cadeau bonus mais ici c'est plus une notice historique qui accompagne une pièce de col­lection ou des éclairages sur l'objet. À chaque fois on accompagne nos produits de DVD, de notices : c'est un moyen de fidéliser avec des produits associés et logiques. On ne se contente pas d'un petit cadeau. 

Que pensez-vous du marché de la vente par cor­respondance, aujourd'hui ? 

Grâce à Monsieur Chatel, on a cassé le marché fran­çais ... Je suis furieux de voir qu'en France on se tire une balle dans le pied : on ne regarde pas le détail du problème. On ne défend pas les entreprises et l'emploi ; on défend le consommateur. On taxe tous les catalogues, on tue l'emploi en condamnant les entreprises qui n'ont pas les moyens de développer des sites internet.

Vous tenez donc à conserver une activité centrée uniquement sur la France ? 

Si on devait juste profiter des lois on s'en irait tous de France. On ne le fait pas, pour une question de qualité de service : notre clientèle est sensible à un service basé en France, les consommateurs demandent souvent s'ils sont sur le territoire lorsqu'ils appellent. C'est une clientèle fidèle que nous avons. Ce ne sont pas des zappeurs. Ils sont peu intéressés de savoir qu'ils ont gagné un euro grâce à la délocalisation. 

Etes-vous un homme moderne ? 

Bien sûr ! (rires) En fait à mon sens mon sens, "l'Homme Moderne" c'est quelqu'un qui est toujours prêt à se remettre en cause, qui est à l'écoute, ouvert à tout, et qui sait que demain est un autre jour. Donc il ne prend jamais de décisions à l'emporte-pièce. Il faut à la fois vivre avec son temps, et en gardant la tradition du passé: c'est tout l'enjeu de l'Homme Moderne et c'est ce que nous voulons introduire dans notre offre. Une chose qu'il ne faut jamais avoir dans la vie, c'est les certitudes.

Ce fils d'officier américain débarqué le 6 juin 1944 s'est d'abord spécialisé dans ... les médailles commémoratives. Fondateur de Trésor du Patrimoine, il s'est constitué un empire dans la VPC autour de marques comme L'Homme Moderne, Léon Fargues ou Sédao ... pesant au­jourd'hui près de 150 millions d'euros. Et il n'est pas prêt de quitter le secteur.

Photo de une : Derek Smith - crédit © Edouard Jacquinet