« Même ma grand-mère est sur WhatsApp. »

Laurel et Hardy du prospect intentionniste ou Starsky et Hutch de l'enquête résolue, celle qui consisterait, délicate mais vitale, à trouver des clients ?

Rencontre avec Kilian Le Menestrel et Léo Hauet, fondateurs de hipto (pour « hip to » « êtes-vous branché » ?) au débit mitraillette et au discours bien rôdé. Sur le marché en pleine croissance de la Lead Gen (génération de leads), un marché de 100 milliards - dont 89 aux États-Unis – les deux copains d’école ont compris une chose : cold calls are dead ainsi que d’autres méthodes de prospection traditionnelles. La solution de génération de leads révolutionnaire inventée par ces deux compères ? Le conversociads©, explications.

Quelques mots sur votre parcours scolaire pour commencer. Vous avez fait Centrale ? HEC ?
Kilian : Pas du tout. Je suis hyperactif. J’ai fait douze écoles différentes et celles qui n’ont pas souhaité me garder comme élève, sont à peu près aussi nombreuses. Du coup, à 18 ans, j’ai commencé à travailler à Casablanca, la Mecque du call center, où j’ai tout appris. Très rapidement, je me suis retrouvé à gérer un petit plateau de télévente en assurances, avec pratiquement aucune expérience professionnelle. Et là, ce que je découvre, c’est la fièvre, comme dans une salle de trading, on se lance des défis entre nous, ça pulse. Il faut dire que l’équipe dans laquelle je travaillais avait été montée par des anciens d’AOL, des stars !

Léo : Pour ma part, j’ai fait une école de commerce et j’ai ensuite commencé ma carrière en finance, dans la gestion d’actifs. Moi, ce qui m’a toujours intéressé, c’est d’analyser et comparer les stratégies des boîtes, ce qu’elles ont fait dans le passé, leur vision pour « performer » dans le futur. Pendant mes congés, j’allais voir Kilian, qui était déjà mon meilleur ami à l’époque, sur les plateaux qu’il évoque. Il n’arrêtait pas de m’en parler en me disant : « tu verras, c’est dingue ! ». J’ai accroché d’emblée avec l’atmosphère électrique des centres d’appels et de la relation client et on a décidé ensemble de lancer hipto, en 2018.

Pourquoi choisir le créneau de la génération de leads intentionnistes ?
Léo : Kilian était courtier en assurances et achetait plein de leads mais il ne trouvait pas chaussure à son pied. Une fois le problème identifié – la difficulté à s’alimenter avec des leads ultra-qualifiés – il a voulu remonter dans la chaîne de valeur. Pourquoi, en lieu et place d’appeler des prospects dans le dur, ne pas solliciter des prospects intentionnistes ? C’est ce que nous faisons : identifier, grâce à des vidéos que nous publions sur les réseaux sociaux, des clients potentiels avec un réel besoin. La puissance des audiences des réseaux sociaux combinés au conversationnel permet de collecter un maximum de données pertinentes.

Pourquoi les réseaux sociaux ?
Léo : Même ma grand-mère est sur WhatsApp ! L’avènement du mobile et des réseaux sociaux permet de créer des expériences innovantes et une relation hyper-personnalisée, ce qui permet de fournir des leads ultra-qualifiés aux téléconseillers. Après un clic sur une publicité diffusée via Facebook, un chatbot conversationnel nous aide à qualifier les besoins du prospect de manière ciblée.

Les appels à froids, c’est mort (cold calls are dead) ? 

Léo : Nous fournissons des leads et accompagnons les centres d'appels qui sont nos clients pour les aider à transformer ces leads: formation des télé-conseillers, adoption du bon argumentaire et de la posture adéquate. Nous ne sommes pas Alec Baldwin dans Glengarry Glen Ross, qui se contente de mettre la pression. C’est même le contraire.
Kilian : Le challenge était assez élevé : en face de nous, avant qu’on n’arrive sur le marché, il y avait des prestataires qui vendaient des leads quelques centimes qui transforment à...1%. Nous, on vend des leads à 15, 20 euros, mais qui transforment 30 ou 40 fois plus. Ce taux de transformation supérieur est notre USP (unique selling proposal).

Ok, Ok et comment vous distinguez-vous de vos concurrents ?
Léo : Les bonnes idées, tout le monde les a ou peut les avoir. Dans la collecte de fiches prospects, la difficulté, c’est l’exécution et la résilience. Nous nous développons à marche rapide, en France et à l’international, avec une équipe jeune. Nous prenons d’ailleurs le soin de former les nouveaux collaborateurs qui reçoivent une formation d’un mois, certifiée par Facebook. Il faut savoir que la formation Facebook Ads est une compétence ultra recherchée sur le marché de l'emploi, parmi le TOP20 mondial. hipto la fait passer d'emblée à ses équipes. On est tous des cracks !

Kilian : Nous sommes des besogneux et nous le revendiquons. J’ai passé des appels pendant des années. Quand tu attends trois jours pour tomber sur un prospect susceptible d’être intéressé, tu bénis le fournisseur de leads qui a défriché la savane pour toi.