Leads, fichiers volés ou sur-sollicités, Stir/Shaken, la drogue et l'avenir du démarchage téléphonique

Les escroqueries menées par téléphone ou initiées via WhatsApp ne peuvent fonctionner sans un apport constant de nouvelles victimes à contacter, dénommées leads. Ces derniers sont également utiles aux spécialistes de l'acquisition, où les pratiques vertueuses côtoient l'usage fréquent de fichiers caviardés ou sur-sollicités. Cet approvisionnement en numéros de téléphone repose sur un écosystème de prestataires spécialisés dans le marketing d’affiliation ou des leads intentionnistes ( parfois certifiés comme intentionnistes) le démarchage téléphonique, une industrie discrète mais florissante qui génère des millions d’euros. Les régulateurs et policiers sont débordés. 

Ceux qui sont dans les clous, ceux qui sont borderline par manque de rigueur et les autres. 

Enquête chez AK Group, BNP-Paribas, Free, Orange, L'Olivier Assurance, Octopus Energy et dans le secteur des panneaux solaires (liste non exhaustive).

Le contexte : l'acquisition de nouveaux clients demeure vitale 

Dans de nombreux secteurs en croissance ou très concurrentiels, les marques et acteurs doivent générer du new-biz ou prouver au marché qu'ils engrangent de nouveaux abonnés. Le téléphone et la vente à distance, menée en appels sortants (outbound) ou entrants ( inbound), a démontré son efficacité, son coût de revient compétitif, depuis plus de quarante ans. Dans certains secteurs, comme celui de la téléphonie, de l'énergie, des assurances ou des alarmes, c'est même le premier canal d'acquisition, comme le rappelait Frédéric Donati, l'an passé, lors de la 1ère édition du NBF. 

Le SEO, les fichiers, les leads, intentionnistes ou non, les spots TV (pour les plus riches) sont censés apportés le “carburant” essentiel à ces parcours d'acquisition : les noms, informations et numéros de téléphone que les téléprospecteurs vont ensuite solliciter. “The leads are weak” se plaignait Ed Harris dans Glengarry Glen Ross, un film d'anthologie dans lequel on partageait le quotidien de commerciaux spécialisés en immobilier, en manque.. de bons leads. L'encadrement de ce démarchage, de cette téléprospection, a échoué, partout dans le monde, bien que les investissements aient augmenté et, plus grave, des arnaques de plus en plus sophistiquées, fondées sur des scams ou du phone spoofing, sont désormais déployées. 

(…) La suite dans En-Contact numéro 136 et dans le livre: Ne quittez pas, un correspondant cherche à vous joindre. Histoire, avenir et vertus du démarchage téléphonique. 

Save the date : New Biz Forum, 2ème édition, le 11 juin, à Paris.