«Conquête de clients. Nous construisons la Ferrari de l’acquisition»

Les méthodes d’hipto pour générer du lead sont novatrices, tournées vers la technologie et par conséquent parfois complexes à appréhender. Louis Demignot, le jeune CTO de hipto, nous raconte son parcours et dévoile, sans tout dire, les deux nouvelles ruptures que l’entreprise de Boulogne-Billancourt annonce dans les prochains jours. 

Pour vendre, il faut des prospects qui ont déclaré leur intérêt, qu’on joint très vite, parfois quelques secondes seulement après  qu’ils ont manifesté leur accord et intérêt. En embarquant Manifone et Salesforce, hipto témoigne de son ambition de devenir la Ferrari de l’acquisition. 

Quel âge avez-vous et quel a été votre parcours, jusque-là ?
J’ai 26 ans. J’ai fait une école de commerce car je ne voulais pas me fermer de portes. J’avais des facilités pour les maths, mais je ne savais pas exactement ce que je voulais faire plus tard. L’avantage d’une école de commerce, c’est que ça ouvre beaucoup de possibilités. J’ai fait l’INSEEC (un BBA) dans un premier temps avec une majeure Marketing & Web Strategy. Puis, j’ai effectué mon alternance à Neoma, à Paris, en marketing et en data analytics. Des data au service du market, un sujet qui répond parfaitement aux enjeux de hipto et m’y a amené d’ailleurs

Quand avez-vous été embauché chez hipto ? Qu’est-ce qui vous y a amené ?
Je suis entré chez hipto en janvier 2020, avec un bon sens du timing  juste avant le covid.  J’ai toujours voulu bosser dans une petite structure ou alors dans le jeu vidéo. J’ai fini par postuler chez hipto, un peu par hasard. Au bout d’un moment, j’ai contacté sur LinkedIn une personne qui y travaillait pour demander des nouvelles de ma candidature et on m’a proposé une entrevue. Les entretiens se sont bien passés. J’ai eu l’impression de pouvoir vraiment m’exprimer, partager des choses concrètes sur moi, parler de ce que j’ai fait.

J’ai été embauché en stage, et pour être très franc, au bout d’une semaine je n’étais pas encore sûr de comprendre exactement ce qu’on faisait. Chez hipto on pourrait dire qu’on génère des revenus d’une manière inhabituelle. Même aujourd’hui, quand j’explique ce que mon entreprise fait, je m’y reprends à plusieurs fois. Je dis souvent : « je vends des leads » pour faire simple. Si on me répond « ok, mais où tu les trouves les prospects ? », il me faut étayer.

Est-ce que vous avez dû vous former pour appréhender ces sujets techniques que vous ne maitrisiez pas du tout ?
J’ai une appétence pour l’informatique. Mon père est directeur adjoint de production dans une entreprise qui développe les logiciels pour les hôpitaux. Toutefois, j’ai beaucoup appris depuis mon embauche. C’est un domaine où existent et surgissent  énormément de sujets techniques difficilement abordables au premier venu. 

Hipto hier, hipto demain
On vend du lead mais on a aussi et surtout tout l’accompagnement qu’il y a derrière, car c’est la clé de l’efficacité. On s’est toujours positionnés comme étant la « Rolls Royce du lead », je reprends les termes de Leo et Kilian (les cofondateurs d’hipto). Nous sommes parfois plus chers que les autres acteurs du secteur pour la simple et bonne raison que nous proposons de l’accompagnement. Nous formons les téléconseillers pour les amener à bien utiliser nos leads. Cela nous permet d’être au plus proche de nos clients en termes de gestion, d’intervention et de rectification. Notre suivi CSM (Customer success manager) est intensif. Ceci s’explique par une raison simple. On peut envoyer des leads qui ont été générés de la même façon sur le même réseau, le même canal, le même support, à 12 clients différents et observer des différences en termes de transformations. Pour prendre un exemple grossier, c’est comme avoir les clés d’une Ferrari : c’est merveilleux, mais il faut savoir s’en servir.

Quelles sont les briques nécessaires à la fabrication de leads intentionnistes ? 
Il en existe une quantité. Tout ce qui se passe avant l’acquisition : comment est-ce qu’on optimise les campagnes publicitaires ? Comment cible-t-on les bonnes personnes ? 

Nous sommes proches des plateformes publicitaires, Meta et Google. On essaie de leur envoyer un maximum de signaux analytiques et publicitaires récupérés sur nos sites. Par exemple, lorsqu’ un prospect se manifeste sur un de nos sites, on va analyser son comportement et récupérer quelques informations, des signaux statistiques, son consentement pour ensuite construire un système de profiling. Ça, c’est un usage qui est standardisé. Tout le monde le fait dans le monde de la publicité, c’est une base indispensable pour une campagne publicitaire. 

Ensuite, lors de la qualification du prospect, quantité de processus sont prévus et destinés à favoriser le remplissage du formulaire par l’utilisateur. Les villes vont par exemple être suggérées une fois le code postal renseigné. On s’assure que l’utilisateur peut céder facilement ces informations grâce à des formulaires « fluidifiés ». La moindre friction inutile peut faire diminuer le taux de conversion. On rencontre parfois des problématiques de fausses informations : des petits malins renseignent des faux numéros ou emails. Pour ce genre de cas, on a mis en place des moyens techniques nous permettant d’éviter une mauvaise récolte de données. 

Une plateforme interne nous permet enfin de gérer les prospects et de les distribuer efficacement entre nos clients. La rapidité est la clé. Notre objectif, c’est qu’un prospect soit transmis à nos clients en moins de 10 secondes. 

Offrez-vous de vraies ruptures technologiques sur le marché par rapport à d’autres acteurs?
Une des problématiques majeures de nos clients est la joignabilité. Malgré les efforts fait sur les parcours de mise en relation pour optimiser la joignabilité, on remarque que ce n’est pas suffisant pour atteindre les objectifs d’exploitation fixé sur les leads. 

C’est pourquoi nous avons travaillé sur des solutions technologiques, en partenariat avec des experts de la téléphonie comme Manifone pour proposer des solutions techniques qui permettent la diminution du temps de rappel et l’amélioration de la joignabilité sur les leads.

Ces projets nous permettent également d’améliorer l’ensemble de nos parcours et de travailler l’engagement client avant la mise en relation.

L’autre gros projet, implémenté l’année dernière, est notre collaboration avec Salesforce. Nous sommes les premiers en Europe à avoir implémenté la CDP Salesforce ainsi que l’ensemble de leur solution logiciel (Marketing Cloud Engagement, Tableau, Slack, Datorama). Cela nous permet de centraliser nos prospects sur une plateforme, d’automatiser de nombreuses tâches et d’optimiser notre approche omnicanal.

Enfin, en interne, nous essayons d’automatiser le processus de création de nos pages d’atterrissage, ou du moins de le fluidifier, car pour l’instant, on les construit une par une. Nous cherchons donc à construire un CMS (Content management system) maison pour ce faire.

Grâce à ces deux nouveaux produits et services, hipto a bien l’intention de consolider et accélérer une croissance qui a permis à l’entreprise de devenir... leader européen de son industrie !