«Pour générer des prospects, on expérimente tout. Dont Tagada Media.»

Pour vendre de l'isolation à 1 euro, il faut être prêt à en dépenser 900 euros dans l'acquisition de clients ! Et soigner la qualité, grâce à des écoutes de conversations téléphoniques.

Dans la rénovation énergétique, l’acquisition d’un client peut revenir à environ 900€. Chaque détail et chaque centime comptent. David Nataf et Lionel Medina révèlent quelques astuces pour créer des PUQ, des prospects ultra qualifiés. La génération de leads, l'uranium du commerce à distance, devient une matière de plus en plus stratégique. Les quatre acteurs les plus réputés du marché seront à la Baule cette semaine. Ils cohabiteront pacifiquement*

Dans le secteur très concurrentiel de la rénovation et des travaux de réduction d’énergie, deux écoles existent pour ce qui relève de la conquête de clients : externaliser tout ce qui est possible ou intégrer tout ce dont on pense qu’il concourt à la qualité et à l’agilité. Chez Isolation Française, une équipe d’associés a fait le choix de l’option 2. Et fait vérifier près de Oujda les données sur le projet et le client, chez Tagada Media. Interview de Lionel Medina, l’un des associés de l’entreprise de Boulogne-Billancourt.

L’isolation des maisons et de l’habitat, c’est la ruée vers l’or… si j’en crois le nombre de spots sur BFM de l’un de vos concurrents (Groupe Verlaine) ?

Lionel Medina : Non, c’est très concurrentiel, un grand marché, qui attire et fait beaucoup rêver, parler, compte-tenu des enjeux, mais où on se bagarre nous avec des atouts précis : nos commerciaux sont des salariés, ils vivent et circulent dans les régions qu’ils prospectent et nous maitrisons également la pose des matériels et installations vendues. Nous sommes de ce fait un peu un OVNI dans le secteur. Les charges de structure qui vont de pair avec cette organisation sont lourdes.

Il faut donc ne « rater » aucun prospect ?

LM : En effet, et du coup on fait tout et on compare l’efficacité de tout : les campagnes adwords, la collecte de leads via des formulaires et la collecte de leads vérifiés et qualifiés, ce qui est le job confié à Tagada Media.

Les personnes qui nous ont déclaré un intérêt via un questionnaire, une demande d’information, sont rappelés par les équipes de Tagada, qui vérifient les éléments importants sur le projet, sa nature, le calendrier.

Pourquoi tout tester, cumuler ces différentes approches, alors que vous devez savoir ce qui est le plus efficace, rentable, grâce aux benchmarks ?

LM : C’est une très bonne question! Parce que les canaux ont des efficacités marginales et moyennes différentes selon les mois, ce qui est très étonnant et reste un mystère et parce qu’il faut alimenter les commerciaux de façon régulière, d’où cette fabrique de “carburant”, cette raffinerie de brut pour disposer du pétrole que constitue le prospect ultra qualifié, le PUQ.

Vous pourriez opérer cette qualification en interne avec un petite équipe, à Boulogne-Billancourt ?

LM : C’est un vrai métier, où existent des économies d’échelle et que David Nataf fait bien, depuis Oujda. On s’est connus d’ailleurs parce qu’il nous avait recommandé une personne qui travaille chez nous avec des fonctions commerciales et voilà comment l’histoire  a débuté. La fidélité en affaires tient parfois à ce genre de détails, la façon dont les relations se nouent.

Vous rendez-vous parfois sur leur site, au Maroc pour animer l’équipe, rencontrer les collaborateurs ?

LM : Ça peut m’arriver mais d’une façon générale, la fréquence des points d’étape et l’écoute des enregistrements et conversations sont un bon indicateur.

Votre entreprise réalise plusieurs millions d’euros de CA, avec des ventes moyennes de 16K€. Il faut en brasser des prospects. Pouvez-nous partager quelques données, ratios, qui ne seraient pas trop confidentiels ?

LM : Compte-tenu de la concurrence et du taux de transformation, le lead qualifié peut s’évaluer à 25 euros mais il en faut 35 environ pour conclure une affaire. Presque 900 euros sont donc consacrés à l’acquisition du client. Autant vous dire qu’on suit ceci de près !

Nous testons de nouvelles approches, dans des salons régionaux, afin de rencontrer physiquement des prospects et des natures de prospect que le digital ne génère pas.

David Nataf, directeur du centre de contacts internalisé à Oujda : Tagadamedia est spécialisé dans la génération de leads depuis des années, avec une spécificité, qui est que nous possédons notre propre base de données et de profils opt-in, environ 10 millions. Il y a deux ans, nous avons décidé d’aller plus loin et d’élargir la palette de nos services, en proposant à nos clients des PUQ, des prospects ultra qualifiés ! Ce service global induit que nous ajoutons à l’acquisition des prospects sur tous les canaux digitaux (sweepstakes, landing pages, sites médias, chats conversationnels) une prestation d’appels de qualification par nos agents, depuis Oujda. C’est cette prestation qui est fournie à l’Isolation Française.

Nous sommes donc désormais capables de fournir du lead, du prospect qualifié et intentionniste et la force de frappe par téléphone pour les rappels, dans le respect des règlementations. 

Ce dans les verticales qui nous semblent les plus porteuses et dynamiques : la rénovation énergétique, la défiscalisation, l’assurance, le crédit et l’automobile.

Le 27 Septembre, Tagada Media animera une Master Class sur la génération de leads, lors de la 11ème édition d'ECTFF. Programme ici.

MaPrimeRénov' et l'art du phoning.

En très forte croissance, le secteur, dont quelques-uns des animateurs bien connus s'appelle Effy, Groupe Verlaine, IZI by Edf, Isolation Française .. a également attiré nombre de sociétés peu recommandables. Saisissez MaPrimeRénov' sur les moteurs de recherche et vous verrez que les liens sponsorisés amènent vers des officines qui ont découvert l'isolation ou les pompes à chaleur il y bien peu de temps.

France Télévision a consacré récemment un énième reportage aux pratiques de quelques-uns, dans le secteur.

*car ce sont des gentlemen !

Propos recueillis par Holden Caufield, journaliste à la rédaction d'En-Contact.