Dossier : Le digital & la crise ont-ils tué la télévente ?
Pourquoi l’appel sortant va redevenir in, l’intitulé d’une des conférences (organisée par Diabolocom) du prochain Salon Stratégie Clients (du 18 au 20 avril) tape en plein dans le mille : pas une semaine ne se passe en effet à la rédaction du magazine sans que nous ne recevions a minima trois ou quatre mails ou appels de directeurs du marketing, des opérations ou créateurs d’entreprises, en recherche d’une solution efficace, de conseils (prestataires, recherche de télévendeurs, avis sur des logiciels spécialisés, loueurs de fichiers) pour remplir leurs carnets de commande, tenter de tenir les objectifs de Q2. Q2 comme quarter 2, deuxième trimestre de l’année, acronyme souvent utilisé dans les sociétés cotées ou suffisamment grosses ou organisées pour que l’équipe commerciale ait des objectifs à tenir et respecter, par trimestre. Mais c’est la récession dans quantité de secteurs, et donc la sur-sollicitation pour les rares prospects. Les chatbots n’ayant pas encore démontré leur efficacité en création de business, les temps d’attention des prospects ayant diminué (comme pour chacun d’entre nous), l’appel téléphonique demeure un excellent outil de vente. Nous voilà presque revenus en arrière, à l’époque de la prospection au porte à porte, à la Xerox. Mais les choses ont néanmoins changé, et il convient d’arriver au bon moment dans le parcours client, avec la bonne offre, parfois la nuit et parfois en déclenchant cet appel après un chat.
En-Contact est allé rencontrer ce mois-ci :
• quelques-uns des bons spécialistes de ces sujets, dont les taux de croissance et les innovations les rendent crédibles pour que nous leur ouvrions nos colonnes : Vipp Interstis (40% de croissance sur les deux dernières années), CCA International ou des petits nouveaux tels ODiTY, par exemple.
• des créateurs de solutions nouvelles ou de CRM efficaces : Viavoo et B2S par exemple qui se sont associés pour créer une offre anti-churn ou résiliation tandis que easiware, éditeur français, n’a pas peur d’aller défier Salesforce sur son efficacité et ose la publicité comparative… Va y avoir du sport.
• quelques entrepreneurs, établis et issus de secteurs divers qui osent la télévente ou le télémarketing, même à l’heure du digital. Stéphanie Pelaprat (Restopolitan), Sébastien Offant (Openclassrooms), Bertrand Rose (Conseil Ce), Annabel Labbé (Engie) qui vous confieront, sur notre site web jusqu’à juin 2017, les bonnes pratiques, recettes, difficultés qu’ils ont identifiées ou surmontées pour remplir leurs carnets de commande ou magasins.
(Découvrez, chaque semaine, leur chronique intitulée : Je vends des bibles, des formations et alors ?).
Enfin, en rubrique Ressources Humaines le « tailleur » Philippe Amiel et sa comparse Corinne Rémy, nous rappellent à quel point logiciels, fichiers et bons argumentaires ne font pas tout : il faut trouver des « sales men », des amoureux de l’outbound, de l’appel sortant, et de ce côté, c’est encore très complexe, mais pas partout.
Un dossier du mois qui va vous rappeler un de nos films culte : Voyage au bout de l’enfer (Michael Cimino, avec De Niro, Christopher Walken, John Cazale, etc.). Le héros, quand il part à la chasse ne désire pas simplement tuer du gibier, il veut tuer le cerf d’une seule balle (comme le nom original du film, Deer Hunter) : c’est un homme habité, qui place la beauté du geste au-delà de tout, pour la télévente c’est pareil.
Retrouvez la première partie de ce dossier, consacrée à VIPP Interstis, la seconde partie sur CCA International & iAdvize et la troisième sur Le livre noir de la télévente.