« Les leads sont mauvais ? Non, c’est vous qui êtes de mauvais vendeurs »

Publié le 21 novembre 2022 par Magazine En-Contact
« Les leads sont mauvais ? Non, c’est vous qui êtes de mauvais vendeurs »

Dans l’immobilier, dans l’assurance, dans la gestion de fortune, la qualité et la volumétrie des fiches prospects et des leads intentionnistes est un sujet de débat depuis longtemps.

La passion et l’intérêt des vendeurs, et encore plus des commerciaux sédentaires pour les leads, ne sont pas nouveaux : dans Glengarry Glen Ross déjà, des vendeurs immobiliers expérimentés mais sur le point d’être virés se plaignaient de la qualité des leads qui leur étaient fournis pour expliquer leurs piètres performances. « The leads are weak » protestait l’un d’entre eux qui se voyait rétorquer par un supérieur jeune et fringant : « The leads are weak ? You’re weak ! » (« Les leads sont mauvaises ? Vous êtes mauvais !»). Dans le film, les leads Glengarry, des leads hautement qualifiés, conservés dans un coffre-fort, faisaient ainsi office de Graal pour des vendeurs sur la sellette, prêts à tout pour mettre la main dessus. David Mamet, auteur du scénario, connaît parfaitement l’importance stratégique d’un tel fichier : il a officié, non sans mal, dans sa jeunesse, comme vendeur de tapis par téléphone sur la base d’appels à froid uniquement. 

Le contexte récent sur la réglementation du télémarketing, du démarchage téléphonique, la difficulté partout observée dans les centres d’appels à joindre des prospects ont rendu encore plus vitale la nécessité de disposer de leads et, si possible, de leads intentionnistes. Dans le panorama du lead coédité par En-Contact, magazine spécialisé, et Tagadamedia, retrouvez les principaux acteurs de ce marché, leurs techniques de fabrication, quelques recettes pour transformer un lead, le prix moyen d’un lead en 2022 et le panel de services associés proposés par certains de ces acteurs. 

Cold calls are dead, la baseline utilisée par l’un des acteurs très dynamiques de ce marché, hipto, pose bien le problème et l’enjeu. 

L'expérience collaborateurs, dont tout le monde parle, nécessite d'équiper les forces de vente d'outils et de fournir du carburant. Pour un commercial, disposer toute l'année si possible de leads intentionnistes, c'est du caviar. A la cantine, si l'on vous propose des coquillettes froides ou du caviar, vous optez pour quoi .

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