Florian Bardey, l’homme qui croit encore au phoning et à l'écoute des prospects

Ce qui sera décidé ce matin à l'Assemblée Nationale, la probable interdiction du démarchage téléphonique sans consentement, n'effraye pas plus que ça Florian Bardey : le PDG d'Affinicia continue à croire au télémarketing grâce à une utilisation précise de quelques techniques, outils. Créée voici huit ans, l’entreprise Affinicia est devenue un partenaire de confiance pour SFR, ENI ou TotalEnergies, auxquels elle apporte chaque mois des milliers de nouveaux clients. Légalement, en téléphonant mais surtout, en réceptionnant des appels et en écoutant ce qui se dit dans les conversations. 

Si le quadragénaire qu’on voit ci-contre a les yeux un peu cernés, c’est parce qu’il saute d’un avion à l’autre et qu’il ne croit qu’à une chose : au travail et à la lucidité. Tombé comme Obélix dans la marmite du démarchage téléphonique, il a passé et passe encore de longues heures sur les plateaux. Son métier en dépend : Affinicia, son entreprise, est dédiée à vente et à la distribution des contrats utiles dans la vie quotidienne des français : énergie, téléphone mobile, banques et assurances. Ce serait à la fois un comparateur et un courtier mais qui se soucierait de bien conseiller les consommateurs. « Nous ne vendons pas l’offre sur laquelle nous percevons la plus forte rémunération mais celle qui est la plus adaptée au prospect. C’est une révolution. »

Générer des leads, prendre les appels, conseiller, vendre
Son métier : communiquer sous différentes formes pour générer des leads, que des milliers de télévendeurs traitent ensuite, pour vendre. Il a recours à cet effet à quelques milliers de télévendeurs employés par des prestataires ainsi qu’à ses propres call-centers, localisés en Tunisie, à Barcelone et à Rouen. Comme les autres acteurs du marché, il a constaté la baisse de la joignabilité des prospects et a donc complètement repensé ses process de vente, utilisant notamment un fichier exclusif de plusieurs millions de numéros de téléphone bloctelisés et un outil de speech analytics pour vérifier la conformité des ventes. « La téléprospection telle que je l’ai vue pratiquer voilà vingt ans ne fonctionne plus. C’est désormais devenu un métier quasi scientifique, nécessitant des fichiers, une étude affinée des parcours d’acquisition et qui place désormais l’appel entrant au coeur du process ainsi que les services qualité et conformité. Je passe encore des heures à écouter des appels de prospection et suis étonné de la piètre qualité de nombreuses conversations, durant lesquelles les fondamentaux ne sont plus maitrisés. Pas de découverte des besoins, pas de reformulation, pas de directivité. Il faut revenir aux basiques ! Appeler un prospect qui a marqué un signe d’intérêt, faire une découverte client rigoureuse, et ensuite seulement, une vente propre. Fidéliser ensuite, c’est évident. C’est d’ailleurs pour cette raison que notre modèle va s’orienter de plus en plus vers le bon conseil donné aux prospects. Notre connaissance des marchés sur lesquels nous intervenons nous permet de proposer l’offre d’électricité, la fibre ou le contrat d’assurance le plus adapté au client et non celui sur lequel nous sommes le plus incentivés. La vente par téléphone continue d’être efficace mais les marques vont devoir payer plus cher le client acquis et se focaliser sur la fidélisation de leurs clients.

La sélection du bon call, des bons fichiers, de la bonne technologie de callbot
Trente ans ou presque après qu’il a débuté dans le métier (Evelyne Bardey, sa mère, était et continue d’être une responsable de production reconnue), Florian Bardey passe encore son temps dans les aéroports et les avions, recherchant, tel un chasseur de diamants, le bon call, le prestataire agile et pragmatique, rigoureux. Des clients aussi exigeants que Virginie Fromaget - VP Business Support chez TotalEnergies - ou Michael Sitbon, un important courtier en assurances, ne plaisantent pas avec deux choses : le volume des ventes à assurer chaque mois et la qualité des ventes. Combiner les deux par milliers oblige à être toujours sur la brèche, à découvrir les nouvelles destinations où peut se cacher le talent commercial. Sénégal, Maroc, Tunisie, Madagascar, il faut voyager, souvent, et loin du Trocadéro où on peut parfois croiser le PDG en rdv, tôt le matin. « Je tapine », sourit-il. « Les prospects ne décrochent plus. L’avenir c’est l’appel entrant. Et la planification des équipes, le WFM, pour être disponible au bon moment. »

Cap sur les 35 millions d’euros de CA
L’an passé, Affinicia a réalisé quelques dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaire, en légère croissance par rapport à 2023. ENI, SFR, TotalEnergies, des courtiers d’assurances et bientôt, peut-être, un grand vendeur de croquettes pour chien et chats, tel est le quotidien de l’entrepreneur bien occupé et multi-task. Avant notre séance photo, on l’a surpris un tournevis à la main, occupé à monter quelques meubles neufs. Il déménage une partie de ses équipes data dans de nouveaux locaux, avenue Victor Hugo, Paris 16. « On a décidé d’arrêter de filer des millions d’euros à Google pour des liens sponsorisés de plus en plus chers, on a renforcé l’équipe datas et fichiers ». Pragmatique et déterminé comme jamais, celui dont les concurrents s’appellent Selectra, Papernest et Choisir.com « croit à quatre choses : les datas, l’appel entrant, la qualité de la découverte lors de l’entretien de vente et à la tech ».

Lucide et déterminé, celui qui a connu des hauts et des bas dans le difficile métier du télémarketing est convaincu d’une chose : le consommateur et ses attentes doivent redevenir centraux dans les parcours d’acquisition. L’écoute de la voix du client est si utile, indispensable, qu’il vient d’investir à titre personnel dans une société de Tech dédiée à ces sujets.

« Pour qualifier plus vite un prospect entrant et sa demande, même à 23 heures le soir, la technologie peut aider. On a testé différents acteurs et éditeurs de callbots, on a trouvé et même investi. »

Un nouveau comparateur
Dans quelques semaines, Affinicia sortira son nouveau comparateur, sur lequel Florian Bardey a fait travailler graphistes et UX designers. 
« Réussir à faire de l’acquisition à distance se rapproche désormais de la gestion d’une écurie de Formule 1, du pilotage d’une Porsche ». Après un régime rigoureux, le pilote de l’écurie Affinicia a perdu plus de dix kilos. Il a bien l’intention de se glisser dans la voiture et de prendre les courbes, opt-in ou pas.
Adm Value, Outsourcia sont quelques-uns des partenaires de BPO télévente d’Affinicia, tous localisés en Afrique.
Manifone et Feedae sont les deux partenaires technologiques qui sont embarqués par Affinicia.

à l'instar de hipto, Brevo, Callity, Konecta, Affinicia fait partie des 100 entrepreneurs et entreprises qui ont été listés dans le top 100 des Best Problem Solvers du Bottin En-Contact, 5ème édition.

New Biz Forum, Paris. Juin 2025. 

Une partie de ces fondateurs interviendra lors du New Biz Forum, 2ème édition, en Juin, à Paris. Voir ici le programme de la 1ère édition.

La rédaction d'En-Contact.