Se tromper de sujet : chercher à vendre… alors qu’il faut, par exemple, engager la conversation et la prolonger

Le 20 février 2019 par Magazine En-Contact

Faire simple et montrer de l’empathie. Des millions de boutiques existent dans le monde, où les gens vont de moins en moins.
Des milliards sont dépensés pour concevoir des produits ou services… qui n’intéressent pas toujours les clients « ciblés ». L’épicier « arabe » de quartier, qui aurait dû trépasser mille fois… n’est pas mort. Il s’est transformé par exemple en Trader Joe’s, une enseigne américaine d’épiceries de quartier, née en Californie et qui rencontre un grand succès avec plus de 355 magasins.

Les médicaments :

_Ne pas chercher à vendre à tout prix, ce que les clients ne veulent pas, mais partir au contraire de ce qu’ils attendent. L’écoute est donc la clé, la compréhension de ce qui est dit, qui doit être trié afin que la demande soit bien comprise. La conversation est devenue la matrice. Et les clients, prospects s’expriment désormais sur tous les canaux.
_Ne pas chercher à tout faire mais à « soigner » bien une chose, un problème en peaufinant votre offre. Stephan Perrotte, installé en Anjou, s’est mis en tête voici quatre ans, de faire des confitures. Il est allé présenter et faire goûter ses premiers pots à un jeune chef brillant, celui de l’Abbaye de Fontevraud, pas loin. Ce dernier, Bocuse d’or, les a trouvées bonnes mais encore trop sucrées. Moins de sucre, plus de fruits, des parfums et recettes uniques… La maison Perrotte livre désormais quelques-uns des plus grands chefs français et l’ancien boulanger qui fût également charcutier au début de sa vie professionnelle a été sacré, en 2015… champion du monde de confiture !
_Comprendre que c’est une course de long terme : on parle désormais souvent de parcours client pour signifier que c’est tout au long de l’histoire que vous avez avec votre client qu’il faut soigner le service, tenter de faire la différence ou a minima ne pas « le faire souffrir ». Les « pain point » sont propres à chaque métier, chaque industrie, mais commencer à les traiter est essentiel, vital.
_Se parler, dans les bons comme les mauvais moments : c’est d’ailleurs parfois dans les moments de crise que se disent les choses essentielles.
_Démontrer de l’empathie, sourire. Au téléphone, à la caisse, lors de la livraison, quand tout a foiré…

Photo de Une : « Alors écoute-moi bien Rocco, voilà ce que je te propose : tu m’attends à Salem et on discute. On se fout sur la gueule ou on se met d’accord, mais dans les deux cas on économise du temps et de la fatigue. »
Cent mille dollars au soleil, Henri Verneuil, 1964.

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