Il ne faut pas confondre les sirops Berger avec Roland Berger
Pour passer à l’ère digitale, dans la 3ème dimension, deux options vous sont désormais proposées :
• L’absinthe étant désormais interdite, le sirop Berger vendu à Orangina, vous pouvez encore appeler Roland, l’autre Berger.
Cabinet célèbre de conseil au sein duquel le président écrit parfois des livres (La chute de l’empire humain, Mémoires d’un robot) et qui sait s’attacher les services d’anciens de l’industrie tels que Marc Gigon. (Lire son itw ci-après.)
• La deuxième, que nous vous conseillons si vous n’êtes pas encore convaincus que le monde change est de revoir ou découvrir l’un de nos spots culte. La Poste ne fait pas que livrer des colis et nous augmenter nos tarifs de routage de façon… (bip bip)
En-Contact : Vous avez travaillé dans un grand groupe. Vous conseillez désormais au sein d’un cabinet de conseil ces mêmes sociétés ou d’autres. Qu’est-ce que cette expérience vous a appris des facteurs clés de succès lorsqu’il faut se transformer, effectivement ?
Marc Gigon : L’engagement du management senior est un facteur clé de succès. La prise en compte de l’ampleur des changements nécessaires, leurs coûts et l’incertitude des résultats demandent à ce que les structures de décisions soient très alignées, y compris les actionnaires et le conseil d’administration. Par ailleurs, la méthodologie est essentielle : les méthodes agiles, lean start up1, permettent de progresser de manière pragmatique et continue. Le changement se produit lorsque les ressources, les processus et les valeurs d’une entreprise évoluent. C’est long et difficile mais c’est la condition de la pérennité.
Vous évoquiez lors de notre entretien, la nécessité du Stay in business2, qu’est-ce que ça signifie ? Est-ce la conscience de la mort future d’un business qui fait vraiment bouger ou certains anticipent-ils plus vite que d’autres ?
La révolution numérique contraint les entreprises à se reposer des questions sur leurs projections de revenus et l’allocation de ressources. Vaut-il mieux investir sur le business model existant (Stay in business) ou prendre le risque d’un pari sur l’avenir, en lançant des projets aux revenus incertains ? Très rares sont les managers qui peuvent décider librement d’adapter ou de changer leur modèle de revenus, de renoncer à leur source actuelle de profits pour en explorer d’autres, quelle que soit la conscience qu’ils aient de la fragilité de leur situation économique. In fine, la peur ou la menace ne sont pas de bons moteurs de changements : pas besoin d’apocalypse annoncée pour expérimenter de nouvelles sources de revenus.
L’expérience client est désormais identifiée comme un élément clé de différenciation, par exemple dans le retail3. Que conseilleriez-vous par exemple à la Fnac ou à une enseigne de parfumerie ou de cosmétiques ?
Comme tous les retailers, la Fnac et certaines enseignes de cosmétiques ont engagé des programmes de fermetures de points de vente et de mise en place d’expériences clients continues entre tous les canaux de vente, on et off-line. Les efforts se poursuivent et demandent toujours plus de courage de la part des managers parce que la montée en puissance dévastatrice d’Amazon les contraint maintenant à des choix douloureux.
A court terme, je recommande de travailler sur les outils de pricing4, souvent dépassés par rapport à ceux qu’Amazon utilise et dont on peut suivre les résultats en utilisant un tracker de prix. Je recommande cette expérience : c’est vertigineux de voir l’ampleur et la fréquence des changements de prix.
La difficulté d’exécution pour parvenir à une expérience fluide nécessite d’être bon sur la supply chain5, la vente, l’ux-design6 d’un site, la connaissance client etc. Ça prend du temps, coûte de l’argent… Une société de conseil indique-t-elle ceci clairement à un de ses clients lorsqu’elle l’accompagne ? Peut-elle le faire ?
Une société comme Roland Berger assure sa crédibilité par la qualité de ses conseils, même quand ceux-ci ne sont pas faciles à entendre. La durée et la difficulté font partie de ces éléments difficiles à faire partager. C’est notre job de le faire en offrant des chemins de progrès : ce n’est pas parce que les projets sont ambitieux qu’ils sont irréalisables !
Il faut à cet effet, dans les cabinets de conseil, agréger des compétences et savoirs-faire dans quantité de domaines et par exemple disposer de data scientist, de codeurs, de logisticiens… Comment fait-on pour les attirer, les identifier, les conserver alors que les plus véloces ont des semelles d’air ?
Roland Berger travaille avec un ecosystème de partenaires, rassemblés sous l’enseigne Terra Numerata, qui nous permet d’offrir à nos clients les meilleures solutions du marché. C’est un travail important à mener et c’est indispensable aujourd’hui : personne ne peut revendiquer de détenir à lui seul tout le savoir. La coopération est la seule solution possible.
Quelles fonctions dans votre carrière ou quelles rencontres vous ont-elles fait progresser, changer de vision ?
J’ai autant appris au contact des distributeurs chinois que des agriculteurs beaucerons, des équipes de Shanghai ou de celles de Blois ou d’Orléans, lorsque j’ai occupé la direction commerciale de Caldeo (filiale de Total). Le poste de digital officer m’a mis en contact avec des entrepreneurs et cela a été très riche d’apprentissage.
Par la rédaction d’En-Contact
1/Lean start-up : L’expression désigne la stratégie adoptée par une start-up souhaitant vérifier le plus rapidement possible si son concept est une bonne idée.
2/Stay in business : expression qui désigne le business model existant au sein d’une entreprise
3/Retail/ retailers : activité de commerce de détails/ ceux qui travaillent dans le commerce de détails.
4/Pricing : techniques et outils qui permettent de calculer le tarif adapté au produit
5/Supply chain : chaîne d’approvisionnement regroupant l’ensemble des intervenants logistiques (producteur, distributeur, grossiste, transporteur, transformateur) impliqué dans la mise à disposition du produit au consommateur
6/Ux Design : l’expérience utilisateur. Cela consiste à concevoir un site web de manière à garantir une utilisation optimale pour le consommateur.