A l’ancienne, en respectant sa parole et décrochant son téléphone

Né en septembre 1958, à Paris Xe, rue de Lancry, Philippe Lederman est passé du Sentier aux beaux quartiers, grâce à l’immobilier, à son bagout affirmé par quarante ans d’expérience. Mais la vérité, c’est qu’il ne feint pas : il aime les clients et les gens. Et ne manque pas de courage.

Avant d’avoir ses bureaux rue de Grenelle, près de l’Ecole Militaire, du Champ de Mars et de la Tour Eiffel, Philippe Lederman a grandi dans des conditions plus que modestes dans le Xe arrondissement de Paris.

Les toilettes sur le palier

Ses parents officiaient dans le prêt-à-porter : « J’ai grandi dans l’atelier, on y travaillait. Il y avait une ambiance sympa, même si les conditions étaient difficiles : on dormait à trois dans la même pièce, il n’y avait pas de WC dans l’appartement, il fallait se rendre dans des toilettes à la turque aux étages. Et la cuisine faisait office de salle de bain en même temps. Le reste de l’espace servait à coudre avec la machine. Pour moi, c’était un jeu, parce que j’étais enfant ». Dans les années 70, ses parents ouvrent une boutique, rue de Turenne, dans le Marais : « Auparavant, ils en ont bavé, ils ont travaillé dur. Je ne la joue pas Cosette mais pour résumer, ils ont survécu dans une famille à 95 % déportée et exterminée. Ils se sont mariés orphelins. Un des oncles, qui avait survécu aux camps, les a un peu aidés. Ensuite, ils ont appris à ne compter que sur eux-mêmes, avec de l’entraide, comme il en existe entre aveyronnais, bretons, basques, corses, auvergnats, etc… Tous étaient des enfants de la guerre. C’est très bien l’entraide. »

Ledel ? Imperméables de qualité !

Philippe Lederman précise cependant qu’il n’a pas vraiment grandi dans une ambiance à La vérité si je mens, même s’il y avait beaucoup de solidarité. « Entre 14 et 20 ans, j’ai vécu plutôt dans une atmosphère juif ashkénaze. On a fini par gagner de l’argent, en travaillant beaucoup, alors qu’aujourd’hui, parfois même en bossant dur, on ne gagne plus vraiment sa vie. Un bon commerçant la gagnait bien à l’époque. De nos jours, même la classe moyenne souffre, on le constate avec le mouvement des Gilets jaunes. Pour vivre comme j’ai vécu de 20 à 30 ans, aujourd’hui, il faut avoir vendu -et bien- sa start-up ! J’étais fils unique, j’en ai bien profité ». La marque et l’entreprise familiale s’appelaient Ledel, spécialisée dans l’imperméable et les manteaux, ainsi que les parkas pour femmes. Il a donc appelé sa première agence Ledel immobilier, en souvenir de cette période : « Il m’arrive de voir de belles dames, dans le VIIe à Paris, qui portent encore nos vêtements ! On fabriquait alors des produits de qualité, avec de beaux et bons tissus ». Philippe Lederman a poursuivi l’aventure familiale jusque 2004-2005, puis le marché s’est effondré avec l’arrivée de « produits chinois, mais pas seulement, du monde entier ».

La chute a été terrible d’autant que notre « héros » commet une grave erreur : ne pas vendre l’emplacement de son magasin alors qu’il en a la possibilité. « La concurrence est devenue très et trop rude ; impossible de rivaliser avec la nouvelle distribution. Une marque comme Zara vendait ses parkas avec un prix de vente qui correspondait à mon prix de revient, de sortie d’usine en France… Je n’étais plus compétitif sur le prix et parallèlement, les gens se sont mis à se moquer de la qualité. Alors que nous avions une belle image de marque, cette exigence et demande de qualité ont disparu. Nous sommes alors rentrés dans l’époque du jetable et de l’obsolescence programmée, dans tous les domaines, sauf pour les très grandes marques textiles. »

Dépôt de bilan, divorce, quand tout part en vrille…

Philippe Lederman a déposé le bilan, au tribunal, le même jour que celui où survient la demande de divorce qui clôtura son premier mariage. « Un vrai virage dans ma vie ! Je me suis cherché quelques mois, j’ai un peu travaillé dans l’art, les galeries : je vendais des tableaux, c’est une passion, j’ai toujours aimé ça. J’adore acheter mais je peux vendre aussi vite. Je ne m’attache pas aux objets. » Il a ensuite œuvré un peu dans la restauration. On lui a bien proposé de retravailler dans le prêt-à-porter mais l’envie avait disparu. « Dans les années 90, alors que je travaillais encore dans le prêt-à-porter, un voisin qui travaillait dans l’immobilier, à Cannes, m’avait dit : ‘Viens, on va faire un coup !’, mais moi, ça ne m’intéressait pas du tout à l’époque. Je gagnais bien ma vie, tout allait bien. J’estimais que lorsque on fait un métier, on n’en fait pas deux bien ou simultanément. »

Négociateur un jour, négociateur toujours

Pourtant, un beau jour, parce que la vie est remplie de détours, Lederman décroche un rendez-vous avec le directeur du groupe Saint-Ferdinand et tout s’est ensuite fait presque tout seul. « J’ai commencé à travailler avec ce groupe à Neuilly, en apprenant sur le tas, avec des femmes comme directrices et mes supérieures directes et ça s’est bien passé. Elles m’ont même tout appris. Comme je crois que je suis un négociateur dans l’âme, ça a accroché tout de suite. Je crois que lorsqu’on est commercial, on peut l’être dans tous les domaines. La vente c’est toujours la même chose. On ne vend pas un appartement comme une chemise mais tout procède du contact humain. Regardez Stéphane Plaza, je ne regarde plus ses émissions mais il est fort car il s’est bien vendu et il a même dépoussiéré le côté ringard de l’agent en costume cravate, ringard. Il est sympa, humain, décontracté et pro. C’est le secret. Il faut que les gens sentent qu’on est engagé, ne surtout pas paraitre angoissé, ou stressé. Et ne pas avoir d’orgueil mal placé. La règle de base est d’être à l’écoute du client, de savoir s’effacer. C’est inné. Le commerce c’est de l’instinct. Ça se travaille un peu certainement car il y a tout de même des règles, comme de ne pas parler trop longtemps au téléphone. Mais avoir le sens de la communication, ça ne s’apprend pas vraiment. Quand j’ai débuté dans l’immobilier, j’étais déjà habitué au dialogue et à la négociation avec des gens d’un niveau social élevé. Vendre un appartement à 1 ou 2 millions ne m’impressionne pas. »

I gave you my word*

Philippe reconnait que le digital a changé les choses dans le métier. Pas les réseaux sociaux, le web en général. Les alertes sur les portails ont remplacé les fiches en carton. Mais il demeure réticent en ce qui concerne les visites virtuelles d’appartement (« Ça enlève la spontanéité »), sauf si on habite loin évidemment. « Rien ne remplace le contact humain, la nécessité de sentir les choses sur place. Sans internet, aujourd’hui, bien sûr perdrais je 50 % de mon chiffre de la journée. Mais je pousse également mes collaborateurs à téléphoner, se parler, se voir en imposant le respect de principes immuables : je ne me laisse pas marcher sur les pieds mais je ne tuerais pas père et mère pour une affaire. Et une parole est une parole : je suis un peu de la vieille école. Enfin, quelle que soit la personne, tout le monde a droit au respect, c’est une question d’éducation ». S’il admet parfois de rares emportements, c’est lorsque les hasards des affaires le mettent en contact avec des sires qu’il n’apprécie pas : « J’ai du mal avec les parasites… Qu’ils soient milliardaires ou plus modestes. »
Fin 2006, alors qu’un des associés du groupe Saint-Ferdinand lui a proposé de devenir directeur d’une agence, il a d’abord refusé. « J’aurais gagné 10 % de plus mais avec une somme d’ennuis associés, alors que je m’entendais bien avec les filles de mon agence. Et j’avais retrouvé le goût du boulot. On travaillait dur mais dans l’amusement. La seconde proposition fût la bonne puisqu’on m’a proposé de devenir franchisé : on s’est associés, on a fait ça en se serrant la main. A l’ancienne !

*Tenir sa parole.

Par Guillaume Chérel
et Manuel Jacquinet

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