« En 2016, 75% de nos prospects provenaient d’e-mailing, d’encarts publicitaires »

L'un des plus prestigieux fabricants français de radiateurs à inertie qualifie chaque lead (prospect) avant de caler un RDV pour ses commerciaux ou représentants. Elle s'appuie à cet effet sur Tagadamedia, qui propose cette prestation parmi les nombreuses autres de son catalogue, dédié à un seul métier: la production de prospects qualifiés.

Comme dans de nombreux autres secteurs, celui des chaudières, radiateurs ou équipements de la maison n’a en effet pas échappé pas à une refonte complète des parcours d’acquisition clients. Focus sur la façon de faire, efficace, d’un des leaders français.

Qu’est-ce qu’un radiateur premium, qu’un lead intentionniste et quelle est la recette pour concocter ceci ?

« Disons que ça ne ressemble pas à du matériel que l’on trouve généralement en GSS (grandes surfaces spécialisées) à 200 euros environ et que le client installera seul, produisant un chauffage de moindre qualité, selon nous. Les prospects que nous recherchons aspirent à un certain confort, à se chauffer mieux, tout en réduisant leur dépense énergétique ! Le coût d’achat qui peut sembler élevé ne sera pas amorti tout de suite mais sur le long terme. Nous fabriquons donc et vendons des radiateurs à inertie qui accumulent la chaleur, la restituent, permettant d’éviter les variations de deux à trois degrés qui contraignent le chauffage à pousser pour atteindre la température désirée. »

Comment génère-t-on du prospect aujourd’hui dans une industrie telle que la vôtre ?

« Depuis une dizaine d’années, on observe une bascule claire entre off et on-line. En 2016, les trois-quarts des contacts générés l’étaient via le canal mailing, les encarts et le reste via le digital, une proportion qui s’est inversée : le gros du volume se fait désormais en digital, avec des plateformes d’affiliation, des partenaires de lead, du search et de l’emailing. C’est là que débute le travail de Tagadamedia pour de la collecte de leads. Après que différents partenaires nous ont adressé les coordonnées de personnes désireuses de changer d’équipements de chauffage, Tagadamedia préqualifie le lead, en vérifie la qualité avant que notre plateau de prise de rendez-vous internalisé ne les contacte pour convenir d’un RDV, sans engagement.

Pourquoi tant d’opérations successives ?

« Notre force de vente d’une cinquantaine de commerciaux, déployés dans toute la France, va, sur la base de ces fiches qualifiées, prendre rendez-vous pour faire l’étude technique, le devis et conclure les ventes. Cette logistique commerciale d’avant-vente est nécessaire, coûteuse et doit donc s’organiser de façon qualitative. Je dois m’assurer que les fiches qualifiées le soient conformément à nos prérequis, et qu’elles sont ensuite traitées par nos conseillers correctement! Qualification du lead, centres d’appels internes, force de vente de VRP, service après-vente en cas de livraison : « Ce positionnement est une force et nous permet de répondre à la moindre sollicitation du client qui n’est, à aucun moment du parcours client, en contact avec des tiers. Nous visons le 100% de sérénité pour nos clients. Le travail des équipes de Jonathan et Eric* est très professionnel et fiable, adapté à des demandes industrielles ».
 

Propos recueillis auprès de la Directrice Marketing de l’entreprise cliente de Tagadamedia.

*Les deux associés fondateurs de l'entreprise.