Daniel Julien, le Wise Man des centres d’appels

Le 20 avril 2017 par Magazine En-Contact

De même qu’il existe un Warren Buffett* des placements, de la finance, sage et performant du fond de son Nebraska, il existe un sage des centres d’appels, avisé et tout aussi discret : son Cherry Coke (c’est paraît-il la boisson favorite de Warren) est le thé, qu’il se verse depuis sa théière, son antre est la Floride – qu’il a adoptée depuis quinze ans et sa passion… les call-centers. Le Berskhire Hathaway** du secteur s’appelle Teleperformance, caracole encore en tête du classement mondial de son secteur, peut-être parce que l’homme qui l’a fondé reste « focus » (comme disent les anglo-saxons), passionné, pragmatique, peu bavard sauf lorsqu’il s’agit de parler de son « bébé ». Ce qu’il a bien voulu faire le 24 Mars à 11h, à North Lauderdale… où il a accueilli l’équipe d’En-Contact pour une interview et quelques photos exclusives.

Daniel Julien, Fondateur de Teleperformance – © Edouard Jacquinet

En Contact : Vous indiquiez récemment dans une interview que la priorité du groupe était de se développer en Asie et en Chine, où le taux d’externalisation de sa relation client est faible. C’est dans cette zone que se situe la croissance de Teleperformance ?
Daniel Julien : Oui mais pas que. Bien sûr, il y a un axe géographique qui nous guide, compte tenu du développement de cette zone, et qui ne concerne d’ailleurs pas uniquement notre métier : toutes les grandes entreprises sont sous-représentées sur ces zones et le savent. Nous employons déjà 6.000 personnes en Chine mais pour le compte de clients d’autres pays, qui désirent apporter et garantir un niveau de service client à leurs clients sur ce marché. Mais sur les autres zones, dont l’anglo-saxonne, il existe également des réserves de croissance, pour une raison simple : plus les entreprises grandissent, plus elles recherchent de la souplesse et de la flexibilité, ce que nous apportons et permettons. En réalité, ce n’est qu’au sein d’économies où demeure une forme de rigidité, de « ligne Maginot » sociale, que le développement de nos métiers s’avère plus délicat : en Italie, en France, en Allemagne.

L’avenir est donc rose pour les acteurs du métier ?
En effet, peut-être avec une réserve ou limite car dans le même temps, il existe désormais une barrière à l’entrée créée par le niveau d’exigence et de « professionnalisme objectivé » attendus par les clients. Ils désirent des partenaires mondiaux, dont ils comparent les résultats régulièrement (stack ranking), la conséquence de ces classements étant que vous pouvez soit être favorisé si vous êtes en tête, soit mis en alerte si les indicateurs de performance ne sont pas au rendez-vous d’un point de vue qualité.
Ces éléments et comportements provoquent finalement un état de fait remarquable : la stabilité des relations sur le long terme, si la qualité et la performance sont au rendez-vous. En effet, plus les grands groupes recherchent de la souplesse, plus grande est la demande de stabilité avec leurs prestataires et partenaires.

Votre métier est-il compromis, menacé comme on le lit souvent par l’intelligence artificielle et les robots qui devraient remplacer les téléconseillers ?
(sourire) Ce que la presse et les médias racontent méconnait un élément essentiel de notre activité : la majeure partie des conversations qui sont menées et que nous gérons dans les centres d’appels ne sont pas que rationnelles, elles comportent très souvent une dimension émotionnelle. Il y a un aller-retour permanent entre ce qui est demandé, exprimé, la reformulation que peut en faire l’agent, la dimension d’accompagnement attendue. Or l’intelligence artificielle ne répond qu’à une partie de ceci, en proposant la meilleure réponse possible d’un point de vue uniquement rationnel. En réalité, je suis même très optimiste sur l’avenir de nos activités et ce pour deux autres raisons :
La technologie qui intervient de plus en plus dans nos vies quotidiennes, génère des besoins d’assistance très forts : ces soi-disant services censés nous faciliter la vie nous la rendent souvent plus complexe. Je pense souvent à un ami qui est venu habiter près de chez moi à Miami et qui a désiré disposer d’une maison connectée : dans sa maison, il y a toujours un truc qui cloche lorsqu’il veut éteindre la lumière, par exemple ou ouvrir la porte du garage. Alors parfois je rigole, tandis que pour ma part je préfère actionner l’interrupteur pour éteindre la lumière.
La deuxième tient aux comportements des consommateurs qui n’imaginent pas, plus, de ne pas pouvoir désormais tout demander à leurs fournisseurs, marques, et de ne pas obtenir une réponse quasi immédiate.
Voilà pourquoi nos activités ne sont pas menacées selon moi : la taille de la pizza augmente même ! Ceci-dit, je ne suis pas un vieux fou : on sait que l’intelligence artificielle apporte sa contribution, et Teleperformance a constitué une équipe internationale de R&D, dirigée par un expert de l’IA, en charge d’intégrer le « chatbot » dans notre solution omnichannel, et cela devrait être opérationnel avant l’été. Vous pourrez le constater vous-même en visitant à TP France l’un des quatorze laboratoires de démonstration que nous avons implantés à travers le monde.

Les outsourcers se présentent désormais comme des spécialistes de l’expérience client, dont tout le monde parle et que tous convoquent dans leur promesse marketing, qu’en pensez-vous ?
Que nous sommes prêts, en effet, et en capacité d’aider les marques à produire cette « Seamless Experience » évoquée mais qu’en réalité, bien souvent, c’est au sein des organisations que réside le principal obstacle à la proposer. Les entreprises sont encore organisées avec quantité de freins internes, de silos, elles ne semblent pas prêtes.

Et pourtant, elles ont tout intérêt à bouger sur ces questions ?
Oui mais ça relève presque de la philo-sociologie. On pourrait faire un parallèle avec la médecine, très technique désormais, où chaque spécialiste s’occupe de son domaine sans prendre en compte l’ensemble de façon holistique. En réalité, la modernité génère la complexité. Si l’on revient à l’aspect « métier », c’est bien pour cela par exemple que nous travaillons sur des outils tels que notre CRM interne, nommé « TP client » : si vous prenez contact avec une entreprise la première fois via les médias sociaux, la fois suivante il est nécessaire que nous en ayons une trace, qu’on s’en souvienne et ce avec un seul outil.

Telepeformance s’est construit en regroupant des PME, par acquisitions. Les hommes, les talents individuels sont-ils décisifs, toujours ? Comment faire pour les dénicher, repérer ?
Les centres d’appels sont les armées du XXIe siècle, et ce qui fait la différence, c’est souvent le charisme du général qui est à la tête de cette armée mais aussi la connaissance intime de notre métier, de la façon dont fonctionne la machine. Un centre d’appels ne se regarde pas, ne se pilote pas de loin. Pour toutes ces raisons, je suis un grand apôtre de la promotion interne : le métier de téléconseiller est épuisant et pas toujours assez bien payé au regard de sa difficulté intrinsèque mais il permet au moins d’évoluer.

Repérer les talents, savoir comment tourne le moteur, être mondial, des conditions suffisantes pour être un leader ou y prétendre ?
(sourire) Non, je ne crois pas, la grande force de notre société c’est également le process. Je parlais d’armée, précédemment : il faut un général, de l’amour et donc du respect mais également de la discipline et des process. Chez Teleperformance, tout ce qui permet de faire bien fonctionner la machine est documenté, écrit et je suis persuadé que c’est l’une de nos grandes forces, une avance que nous avons encore par rapport à des concurrents.

Vous êtes français, avez en partie inventé ce métier sur lequel désormais d’autres français réussissent bien, et ont des ambitions : les français seraient de vrais bons spécialistes de la relation client ?
Oui je suis né en France et nous avons construit en partie les fondements du succès en France mais je suis désormais franco-américain et surtout, je dirige une société globale, sans considération pour les frontières. Je crois fondamentalement au melting-pot : chez nous, et dans toutes les sociétés qui se développent, des Indiens côtoient des Brésiliens, des Grecs, des Asiatiques, et c’est tant mieux.

Qu’est-ce qui vous motive encore ?
Ce que je fais m’intéresse, et ma responsabilité, depuis que nous sommes entrés en Bourse, c’est de créer de la valeur. Le métier de TP, c’est de prendre les appels pour les clients de tout type de société, et également d’émettre des appels pour générer des ventes.

Moi, je voudrais bien être appelé par le fondateur du leader mondial du télémarketing notamment, recevoir un appel de Daniel Julien himself…
Il a souri, s’est emparé de son téléphone, m’a demandé mon numéro et mon téléphone a sonné. Le Warren Buffet m’a dit alors : il faut répondre maintenant 😉

Propos recueillis par Manuel Jacquinet
Photographies Édouard Jacquinet

 

* Warren Buffett : homme d’affaires et investisseur américain, qui fait partie des hommes les plus riches du monde depuis le début du XXIe siècle
** Berkshire Hathaway : conglomérat et société d’investissement américain basé à Omaha dans le Nebraska. La société est dirigée par Warren Buffett.

 

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