Ceux qui l’aiment prendront le train

Le 2 September 2014 par Magazine En-Contact

1__280x_comearth_press_afrcJean Reignier, PDG Comearth, est un homme simple – et avisé. Lorsqu’il se rend à Penza, à quelque 500 km de Moscou, où est implanté Comearth Russie, alors que d’autres lui conseillent l’avion, il prend le train. Histoire de prendre le temps, de faire des rencontres. Rétrospectivement, après les catastrophes aériennes qui se sont produites en Ukraine, sa coutume paraît d’autant plus recommandable. L’histoire de Comearth, c’est un peu comme ces voyages en train. Au début, tout le monde lui a déconseillé de se lancer dans cette aventure – surtout en France, surtout dans la relation client. On lui a dit aussi qu’il était indispensable d’avoir des opérateurs téléphoniques dans sa clientèle. Dix ans après, Comearth table sur un chiffre d’affaires de 5,5 millions d’euros – réalisé sans les opérateurs, alors que chez bon nombre de ses concurrents, « on se rend compte que certains auraient dû comprendre plus tôt qu’ils auraient dû s’en passer », dit-il avec son art consommé de l’euphémisme. Les tensions sur le marché du travail en France ne l’inquiètent pas. Celles entre la Russie, où la filiale de Comearth « double de taille quasiment chaque année », et l’Europe, non plus. Tout cela passera, et lui sera toujours là : l’homme prend son temps. Comme il a pris celui de répondre patiemment à nos questions.

Comearth a aujourd’hui 10 ans. Quelles sont les dates-clefs de ce parcours ?

Le premier événement, c’est la signature d’un contrat avec venteprivee.com, en 2006. Nous étions des challengers, à une époque où ils avaient déjà un partenaire historique pour les appels vers leur service client. C’est la signature qui a fait le plus pour notre développement. Il y a eu beaucoup de moments forts dans cette
collaboration, au cours de laquelle nous avons démontré, je crois, notre sens du service. Ils ont toujours su compter sur nous et nous travaillons toujours avec eux. D’ailleurs, nous effectuons désormais même des missions de recrutement pour leurs centres internes.

«Tout le monde voulait me dissuader de lancer une entreprise en France, et après, tout le monde me disait que c’était de la folie de le faire dans la relation
client»

En 2007, nous lançons Comearth en Russie. On m’a souvent demandé pourquoi j’avais fait ce pari un peu fou, et je crois qu’aujourd’hui encore, je ne sais pas quelles sont toutes les raisons profondes. Evidemment, il y avait une opportunité, la rencontre avec Evgenia (Lekanova, CEO de Comearth Russie), la disponibilité de Michel (Reignier, Vice Président Associé de Comearth Russie), mais il doit y avoir autre chose. Ce n’est qu’après que j’ai repensé à ma fascination pour l’âme russe, pendant mon enfance. Avant la fin de l’année, nous avions déjà signé deux beaux contrats, avec Sanofi Aventis et avec Rosbank, la filiale de la Société Générale.
En 2010, nous déménageons Comearth France à Orsay. C’était dans le cadre d’une mission pour le compte d’un client qui nous a fait faux bond presque immédiatement
après. Du jour au lendemain, on se retrouvait avec 30% de chiffre d’affaires en moins, et 20% de charges en plus. J’ai alors découvert les nuits sans sommeil !
En 2012, nous commençons à devenir partenaires de projets portant sur la télésanté et la télémédecine. C’est je pense un élément particulièrement important pour notre avenir : on est complètement dans notre domaine de prédilection, la gestion de la relation à distance. Le fait que nous participons à un des douze projets reconnus «projets d’avenir » par le gouvernement est un encouragement.

Dix ans, six jalons donc. Quelle a été la croissance du chiffre d’affaires de Comearth France pendant cette période ?
En 2006, nous faisions entre un et deux millions d’euros de chiffre d’affaires. En 2007, près de 3 millions d’euros. En 2010, 3,5 millions d’euros et en 2012 3,7 millions. Nous tablons sur une croissance de 25% cette année pour atteindre les 5,5 millions d’euros de chiffre d’affaires,
avec 175 salariés à Orsay.

Et en Russie ?
Evgenia et Michel me freinent toujours quand je leurs dis qu’il faut commencer à communiquer, à participer à des salons, à se montrer : ils me rappellent qu’il ne faut pas grandir trop vite, et risquer de devoir négliger ses clients actuels ! En Russie, on double de taille quasiment chaque année. Cette année, on va faire 65% de croissance, avec 130 salariés.

Ce qui me frappe dans l’histoire de Comearth, c’est qu’aujourd’hui, vous ne comptez aucun opérateur parmi vos clients, ce qui est extrêmement rare dans le secteur. Pourquoi ?
Les opérateurs, je les connais, je les ai gérés quand je dirigeais la filiale française de l’outsourceur SNT. D’une part, ma taille ne me permettait pas de les gérer correctement. D’autre part, je sais à quel point ces clients sont difficiles à gérer. Tous les grands acteurs du métier ont
grossi avec eux. Mais aujourd’hui, on se rend compte que certains auraient dû comprendre plus tôt qu’ils auraient dû s’en passer.

Quel bilan faites-vous de cette aventure, dix ans après ?
Au début, tout le monde a essayé de me dissuader de lancer ce projet. D’abord, tout le monde voulait me dissuader de lancer une entreprise en France, et après, tout le monde me disait que c’était de la folie de le faire dans la relation client, puisque tout partait à l’offshore !
Dix ans après, Comearth est toujours là, fidèle à sonADN.

Et comment le définiriez-vous, cet ADN de Comearth ?
Sur le plan opérationnel, cet ADN implique la proximité,le sur-mesure, la souplesse, l’innovation. Sur le plan transactionnel, il signifie une attention particulière à l’éthique, l’intégrité, la dimension humaine des relations.Je rencontre toute sorte de concurrents dans les appels d’offres. Des grands industriels, des petits spécialistes, onshore, offshore. Ce qui compte le plus pour nous, c’est la compatibilité des projets d’entreprise. Il m’arrive de décliner des propositions, pour rester fidèle à notre ADN.

Où vous voyez-vous dans dix ans ?
Dans dix ans ? C’est difficile. Je ne peux pas faire de prévisions.En tout cas, pas à Ouagadougou à la tête d’un call de 500 salariés pas chers ; c’est peu probable !

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